PARTNER PORTALU partner portalu wnp.pl
Menu

wnp.pl - portal gospodarczy

Szukaj

10 sposobów na podniesienie wydajności handlowców

Autor: Agnieszka Szkop-Gwiazda CKL SA
18-06-2007 00:00 |  aktualizacja: 05-10-2009 14:07
10 sposobów na podniesienie wydajności handlowców

Dbając o rozwój handlowców, poprzez odpowiednie ich motywowanie i dostarczanie im wiedzy, która umożliwi im skuteczną adaptację do warunków otoczenia firmy możemy zapewnić długoterminowe korzyści zarówno dla naszej firmy jak i jej handlowców.

1.Naucz handlowców lepiej dzielić klientów na kategorie
2.Skłoń handlowców do łączenia informacji w pewne logiczne całości
3.Daj handlowcom informacje dotyczące wyników badań rynkowych
4.Zaangażuj najlepszych handlowców firmy w aktywne współtworzenie programów
szkoleniowych
5.Stwórz warunki aby praca sprawiała handlowcom przyjemność
6.Bądź ostrożny z wynagradzaniem prowizyjnym
7.Stwórz sprzężenie zwrotne, czyli daj handlowcom odczuć, jaka jest reakcja
na to co robią, a nie tylko na to jak to robią.
8.Zachęć handlowców do analizowania ich sukcesów i porażek
9.Pomóż handlowcom kierować sobą
10.Buduj atmosferę wzajemnego zaangażowania

Rozważ następujące sytuacje sprzedażowe:
Nancy Newhire pracowała od sześciu miesięcy jako handlowiec w firmie Amstead Hospital Supply (AHS). Firma zatrudniła ją zaraz po ukończeniu college'u ze względu na jej przyjacielską, bezpośrednią osobowość, silną motywację i dobre wyniki w college'u. Po sześciu miesiącach jej wyniki sprzedaży rozczarowały. Zdołała sobie wypracować dobre porozumienie i stosunki z niektórymi klientami (współpraca, z którymi przynosi duże obroty), nie udało jej się jednak zbudować dobrych stosunków z innymi klientami. Kiedy dochodzi do konsultacji z nadzorującym ją menedżerem, Nancy tłumaczy swoją sytuację tym, że klienci, z którymi jej się nie powiodło się albo powiązani silnie z innymi dostawcami lub po prostu są uparci i nie słuchają jej perswazji.

Przełożony Nancy czuje, że najlepiej wiedzie się jej z klientami, którzy są podobni do niej, - którzy przywiązują bardzo dużą wagę do silnych personalnych więzi z przedstawicielami handlowymi swych dostawców. Aby umotywować Nancy do poszerzenia wachlarza klientów, jej przełożony zmienił jej system wynagradzania, poprzez obniżenie stałej pensji, a podniesienie prowizji od sprzedaży do nowych klientów. Menedżer stale podkreślał jak wiele Nancy mogłaby zarobić, gdyby poświęciła więcej wysiłku na pozyskanie nowych klientów. Od tej pory mocno skoncentrowała się na sprzedaży i prowizji generowanej z tego typu sprzedaży.

KOMENTARZE (0)

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!



SUBSKRYBUJ WNP.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu wnp.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Wnp.pl: polub nas na Facebooku


Wnp.pl: dołącz do nas na Google+


39 503 ofert w bazie

POLECANE OFERTY

966 189 ofert w bazie

POLECANE OFERTY

5 763 ofert w bazie

2 782 331 ofert w bazie


397 663 ofert w bazie

GORĄCE KOMUNIKATY

Wyszukiwanie zaawansowane
  • parking
  • bankiet
  • catering
  • spa
  • klub
  • usługi
  • rekreacja
  • restauracja
467 ofert w bazie

POLECAMY W SERWISACH GRUPY PTWP