Jaka gospodarka, taki transport - nic dziwnego, że w kryzysie skurczyły się zlecenia, szczególnie na przewozy dla przemysłu motoryzacyjnego, metalowego, chemicznego, elektronicznego. Nie dziwi też, że i w Polsce przewieziono koleją w pierwszym kwartale aż o 21 proc. mniej towarów, w ujęciu tonażowym. Wśród nielicznych firm, być może w skali światowej, które zanotowały znaczny wzrost usług, znalazła się CTL Logistics z Warszawy. Jej praca przewozowa (tony na odległość) zwiększyła się o 29 proc., a liczona w samych tonach - o 38 proc.

- Zdobywane krok po kroku przez CTL przewagi konkurencyjne nabrały na wartości właśnie w okresie kryzysu - zauważa Adrian Furgalski, dyrektor zespołu Doradców Gospodarczych TOR.

Proste pomysły

Po przegranej na początku lat 90. wojnie z firmami transportu samochodowego, kolej musiała na nowo określić strategię.

Czy walczyć z transportem drogowym, wożąc co prawda masowe towary, ale na odległość 20-50 kilometrów? Czy raczej zająć się drobnicą, lecz być skazanym na pracochłonne, wielokrotne przetaczanie wagonów w nowe składy? - Nie trzeba było wyważać otwartych drzwi - mówi Jarosław Pawluk, założyciel i pierwszy właściciel CTL. - Wiedziałem z autopsji, że kolej na Zachodzie wygrywa w przewozach całopociągowych i to na duże odległości.

To był "cały" pomysł na biznes, lecz do jego wdrożenia wiodła kilkuletnia droga. Od końca lat 80. ubiegłego wieku pracował z Waldemarem Preussnerem, który go zwerbował do pracy przy zakupach surowców chemicznych z krajów Europy Wschodniej dla niemieckiej firmy Rutgers (obecnie w strukturze RAG Coal International). Na fali przemian w Polsce, postanowili w 1992 roku działać samodzielnie. Drugi założył spółkę Petro Carbo Chem (PCC), zajmującą się handlem wyrobami chemicznymi, pierwszy - ChemTrans (CT), która miała organizować transport tego typu ładunków.

W praktyce dość szybko firma Jarosława Pawluka zajęła się spedycją towarów dla PKP, która chętnie korzystała wtedy z usług zewnętrznych. Zamawiającemu hurtowo usługi spedytorowi udzielała upusty od obowiązującej taryfy, przez co miał on ofertę tańszą niż mógł uzyskać w bezpośrednich negocjacjach z PKP nawet duży klient. Zarazem dzięki bardzo dobrym kontaktom wśród niemieckich odbiorców, CT przysparzał klientów PKP.

Już po dwóch latach Jarosław Pawluk zaproponował PKP założenie dwóch spółek, z nazwą "Logistics" (CTL Południe, CTL Północ). ChemTrans wniósł 51 proc. kapitału, PKP 49 proc. udziałów w postaci aportu - torów, ramp i urządzeń kolejowych w kilku miastach.