Menu

wnp.pl - portal gospodarczy

Szukaj

Energetyka: Jak być mądrym przed szkodą

Autor: Dr Michael Laker, Richard Zinöcker, Marek Dietl*
18-05-2005 00:00
Energetyka: Jak być mądrym przed szkodą
Tabela 1. Fazy liberalizacji rynku energetycznego w Niemczech Tabela 2. Sposoby unikania wojen cenowych w energetyce Tabela 3. Czynniki kształtowania ceny energii elektrycznej i usługi

Za dwa lata rynek energetyczny w Polsce zostanie w pełni zliberalizowany. Jak dotąd uwolnione jest – przynajmniej teoretycznie – 45 proc. rynku. Teraz nadszedł najwyższy czas, aby przygotować się do konkurowania na wolnym rynku. Firmy energetyczne w Polsce mają olbrzymią szansę uniknięcia błędów, jakie popełnione zostały w innych krajach. W tym artykule przedstawiamy dziewięć czynników, które decydują o sukcesie na uwolnionym rynku energetycznym.

Największym wyzwaniem dla firm energetycznych jest zastosowanie profesjonalnych narzędzi marketingowych. Nie chodzi wyłącznie o komunikację i kampanie marketingowe, ale przede wszystkim o sformułowanie strategii cenowej i optymalizację oferty produktowej i usług dodatkowych, jak również organizację procesów związanych z marketingiem i sprzedażą. Dostawcy energii, którzy działają na nie w pełni zliberalizowanym rynku, tak jak w Polsce, często nie mają zbyt wielu doświadczeń w zarządzaniu marketingiem. Wobec braku konkurencji odgrywa on w firmie podrzędną rolę. Dlatego warto korzystać z doświadczeń innych. Poniższy rysunek przedstawia wyzwania stojące przed dostawcami energii na poszczególnych etapach liberalizacji (na przykładzie rynku niemieckiego).
Czynnik 1: Uwzględnienie cech produktu podstawowego.

Energia elektryczna czy gaz są produktami homogenicznymi. Ewentualne kryteria różnicowania mają bardzo małe znaczenie dla większości klientów. Wiele pomysłów marketingowych z innych branż, które opierają marketing na różnicowaniu produktu, może okazać się w przypadku energetyki zupełnie chybionymi. Wyjątkiem jest prąd ekologiczny. Jednak nawet w takim kraju jak Niemcy, gdzie świadomość ekologiczna jest duża, tylko 0,5 proc. gospodarstw domowych zdecydowało się na zakup prądu ekologicznego.

Czynnik 2: Segmentacja klientów ze względu na sposób wykorzystywania energii.

Zanim rynek zostanie zliberalizowany ceny ustalane są przez dostawców energii, a następnie akceptowane bądź odrzucane przez regulatora. Taki model przyjęto w Polsce – w innych krajach europejskich funkcjonują różne rozwiązania, ale z grubsza można powiedzieć, że zanim nastąpi liberalizacja wyróżnia się 2-3 grupy klientów (np. podział na komunalno-bytowych i przemysłowych lub na taryfowych i pozataryfowych).

Aby skutecznie prowadzić marketing na zliberalizowanym rynku energetycznym konieczne jest dokonanie bardziej szczegółowego podziału nabywców na grupy. Podstawą prawidłowej segmentacji są oczekiwania i preferencje klienta, bowiem na poziomie klienta podejmowana jest decyzja o zakupie. Dla poszczególnych segmentów należy stworzyć odpowiednie produkty, opracować model cenowy i system zwiększający lojalność odbiorców. Przykładowo może się okazać, że klienci traktowani standardowo mają różną gotowość do akceptowania ceny. Powoduje to konieczność zbudowania różnych modeli cenowych tak, aby być atrakcyjnym dla różnych grup klientów.

KOMENTARZE (0)

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!



SUBSKRYBUJ WNP.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu wnp.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Wnp.pl: polub nas na Facebooku


Wnp.pl: dołącz do nas na Google+


43 894 ofert w bazie

POLECANE OFERTY

1 048 524 ofert w bazie

POLECANE OFERTY

5 763 ofert w bazie

2 782 331 ofert w bazie


397 664 ofert w bazie

GORĄCE KOMUNIKATY

Wyszukiwanie zaawansowane
  • parking
  • bankiet
  • catering
  • spa
  • klub
  • usługi
  • rekreacja
  • restauracja
467 ofert w bazie

POLECAMY W SERWISACH GRUPY PTWP