Handel detaliczny jest dziedziną najmniej znaną firmom energetycznym, gdyż do tej pory nie musiały one aktywnie walczyć o klienta. Kluczem do zbudowania rentownej firmy w tym segmencie będzie pozyskanie i utrzymanie odpowiedniej liczby klientów (skala), realizowanie atrakcyjnych marż oraz minimalizacja kosztów struktury. W tej dziedzinie potrzebni będą menedżerowie posiadający umiejętności marketingowe typu B2C (tworzenie nowych produktów i kanałów sprzedaży detalicznej oraz budowanie trwałych relacji z klientami).

Budowa nowych kopalń i rozbudowa mocy wytwórczych mogłaby wydawać się najlepszą strategią dla spółek energetycznych, jednak ze względu na znaczną czasoi kapitałochłonność procesu, firmy powinny traktować te działania jako strategiczne w długim okresie.

Strategią, która nie wymaga takich nakładów kapitałowych, jak inwestycje typu upstream w wytwarzanie czy wydobycie, a tworzy również dużą wartość dodaną, jest rozwój koncepcji multi-utility. Wzbogacanie oferty o dodatkowe produkty takie jak gaz, woda czy usługi telekomunikacyjne daje możliwość realizowania marż na większej ilości produktów oraz zwiększa lojalność klienta. O skuteczności tej strategii świadczy fakt, że we wszystkich krajach starej Unii funkcjonują przedsiębiorstwa multi-utility.

Podejście tego typu staje się atrakcyjne dla firm elektroenergetycznych w warunkach zwiększonej konkurencji, kiedy klient staje się bardziej wymagający. Choć w Polsce istnieje możliwość zmiany sprzedawcy energii elektrycznej dla gospodarstw domowych już od 1 lipca 2007 roku, do tej pory sprzedawcę zmieniło niewielu odbiorców. Ta sytuacja może się jednak zmienić, gdy wraz z początkiem przyszłego roku nastąpi pełne uwolnienie cen energii wraz z oczekiwanymi podwyżkami o około 20 procent. Nastąpi wzrost świadomości konsumentów i chęć wyboru optymalnej oferty.

Energia elektryczna jest towarem, którego jakości nie można porównać, dlatego też firmy energetyczne, które będą chciały uniknąć konkurowania wyłącznie ceną, będą musiały szukać dodatkowych kreatorów wartości dla swoich klientów. Biorąc pod uwagę fakt, że obsługa klienta jest na coraz wyższym poziomie we wszystkich firmach, ciężko jest się wyróżnić na tym polu. Dlatego rozwój produktów typu multi-utility wydaje się najlepszym rozwiązaniem.

Należy jednak pamiętać, że sam fakt wybrania oferty firmy multi-utility na dostawcę np. energii i gazu przez klienta nie oznacza, że będzie on otrzymywał jedną fakturę. Aby tak się stało firma musi sprzedawać pakietowane usługi. Ten model jest mniej rozpowszechniony, występuje głównie w Wielkiej Brytanii, Francji, Niemczech i Holandii. W innych krajach nie przyjął się, gdyż przykładowo w Skandynawii tylko około 10 proc. gospodarstw domowych posiada jednoczesny dostęp do energii elektrycznej i gazu.