- Nikopol bez większych nakładów wszedł na polski rynek, Biga zajmuje się całą administracją, umowami, wyceną materiału i logistyką - podkreśla Wójtowicz.

Aby pokazać się na rynku, Biga musiała najpierw dotrzeć do klienta finalnego. W ciągu dwóch lat wysłano ponad 70 tys. ofert do każdego klienta, który mógł być potencjalnie zainteresowany wyrobami wysokostopowymi (rurami). Inne firmy jak np. Blackman-Schoeller swoją strategię oparły na dostawach do firm handlowych. Biga postawiła na zróżnicowanie odbiorców. Chce ugruntować swoją pozycję sprzedając wyroby do odbiorców finalnych, jak i do klientów sprzedających ze składu.

- Kiedy wchodziliśmy w nową działalność, patrzono na nasze działania z niedowierzaniem - dodaje Wójtowicz. - Oceniano, że nie będzie dla nas miejsca na podzielonym już między dostawców rynku rur wysokostopowych bez szwu. Szukaliśmy klientów. Firmy handlowe na początku podeszły do nas z ostrożnością i dystansem. Musieliśmy zrozumieć, że to dla nas ogromne wyzwanie, by sprostać wymaganiom i stać się równorzędnym partnerem. Kiedy zwróciliśmy się do jednej z firm działających na rynku stali nierdzewnych, nie potraktowano nas poważnie. Potem, gdy staliśmy się przedstawicielem Nikopolu, okazało się że działamy jako równorzędne firmy.


Przedstawiciel, nie dystrybutor


Na pewno wiele firm dystrybucyjnych chciałoby zostać przedstawicielem Nikopolu.

- Dlaczego jednak huta ma się wiązać z dystrybutorem? - zastanawia się Wójtowicz.

Otóż kluczem do dobrej obsługi jest nie sprzedaż standardowych wymiarów ze składu, lecz możliwość zagwarantowania każdemu klientowi równych praw przy kształtowaniu polityki cen, terminowości dostaw, możliwości kontroli zamówień na każdym etapie produkcji. Ważne jest to nie tylko dla finalnych odbiorców, ale i dla firm sprzedających ze składu, dla których reguła "just in time" to również jeden z podstawowych warunków współpracy.

Nie miało sensu promowanie jednego dystrybutora, po to, by sprzedawał on innym dystrybutorom. To dlatego musiała powstać firma handlowa - jak Biga Steel - pracująca na innych zasadach. Biga nie ustala cen, bo te są zależne od huty. Stara się dotrzeć do klienta końcowego, pomóc mu w planowaniu terminowej dostawy oraz przewidzieć wszystkie problemy związane z zakupem. To może się nie podobać konkurencji.