Huta została założona w 1999 roku na bazie NJUZ (Nikopolski Jużnotrubnyj Zawod). Dwa zakłady do produkcji rur nierdzewnych zostały wydzielone w odrębną fabrykę, a kontrolny pakiet akcji (75 proc.) został sprzedany prywatnej firmie UVIS, należącej do rodziny Atanasowych – Jurija, Wasilija i Siergieja. Podział obowiązków w koncernie został dokonany według zasady: huta zajmuje się produkcją, natomiast za sprzedaż i marketing odpowiada UVIS. Firma ta ma swoje przedstawicielstwa we Włoszech, Szwajcarii, Bułgarii, Czechach i Egipcie.


Liczy się pomysł


Od stycznia 2004 roku NZNT jest również obecna na rynku polskim. Jej jedynym, formalnym przedstawicielstwem została krakowska firma Biga Steel. Jak Biga trafiła do Nikopola?

Firma Biga Steel jest małą firmą zajmującą się działalnością marketingową.

– Wykorzystaliśmy wcześniejsze doświadczenia i pomysły, które nabyliśmy współpracując z innymi firmami w zakresie szeroko pojętych usług PR – mówi Stanisław Wójtowicz, jeden z trzech właścicieli firmy Biga Steel. – Konsekwentna polityka nastawiona na jakość obsługi nie wymaga ogromnych finansowych nakładów. Mieliśmy pewne doświadczenie i pomysł na firmę. Zaraz po studiach rozpoczęliśmy pracę w firmie państwowej. Okazało się, że perspektywy nie są takie, jakich oczekiwaliśmy – mimo wkładu pracy. Postanowiliśmy rozpocząć pracę na własny rachunek. Uznaliśmy, że ciekawym projektem jest segment rur nierdzewnych. Weszliśmy na rynek z minimalnym nakładem finansowym. Przekonaliśmy zarząd huty w Nikopolu, że warto z nami współpracować.

Może to wydać się nieprawdopodobne, że trzech młodych ludzi próbuje namówić wielki koncern do współpracy, konkurując o przedstawicielstwo z największymi polskimi firmami handlowymi, ale się udało. Przedstawiciele Nikopolu byli zaskoczeni propozycją, ale dali młodym menedżerom Bigi kredyt zaufania. Powiedzieli: najpierw sprzedajcie towar, potem zdecydujemy. Pierwsze transakcje opiewały na niewielkie kwoty rzędu 100 tys. euro i od tego się zaczęło.

– Po trzeciej transakcji podpisali z nami umowę – przypomina sobie Wójtowicz. – Teraz mówią, że jesteśmy jednym z ich najlepszych przedstawicielstw.

Obecnie Biga Steel sprzedaje w Polsce porównywalną do niemieckiego przedstawicielstwa Nikopolu ilość rur. Zatrudnia około 20 osób, z hutą w Nikopolu współpracuje pięć osób. Jak podkreśla Wójtowicz, współpraca z Nikopolem jest dla obu stron korzystna.

– Nikopol bez większych nakładów wszedł na polski rynek, Biga zajmuje się całą administracją, umowami, wyceną materiału i logistyką – podkreśla Wójtowicz.

Aby pokazać się na rynku, Biga musiała najpierw dotrzeć do klienta finalnego. W ciągu dwóch lat wysłano ponad 70 tys. ofert do każdego klienta, który mógł być potencjalnie zainteresowany wyrobami wysokostopowymi (rurami). Inne firmy jak np. Blackman-Schoeller swoją strategię oparły na dostawach do firm handlowych. Biga postawiła na zróżnicowanie odbiorców. Chce ugruntować swoją pozycję sprzedając wyroby do odbiorców finalnych, jak i do klientów sprzedających ze składu.

– Kiedy wchodziliśmy w nową działalność, patrzono na nasze działania z niedowierzaniem – dodaje Wójtowicz. – Oceniano, że nie będzie dla nas miejsca na podzielonym już między dostawców rynku rur wysokostopowych bez szwu. Szukaliśmy klientów. Firmy handlowe na początku podeszły do nas z ostrożnością i dystansem. Musieliśmy zrozumieć, że to dla nas ogromne wyzwanie, by sprostać wymaganiom i stać się równorzędnym partnerem. Kiedy zwróciliśmy się do jednej z firm działających na rynku stali nierdzewnych, nie potraktowano nas poważnie. Potem, gdy staliśmy się przedstawicielem Nikopolu, okazało się że działamy jako równorzędne firmy.


Przedstawiciel, nie dystrybutor


Na pewno wiele firm dystrybucyjnych chciałoby zostać przedstawicielem Nikopolu.

– Dlaczego jednak huta ma się wiązać z dystrybutorem? – zastanawia się Wójtowicz.

Otóż kluczem do dobrej obsługi jest nie sprzedaż standardowych wymiarów ze składu, lecz możliwość zagwarantowania każdemu klientowi równych praw przy kształtowaniu polityki cen, terminowości dostaw, możliwości kontroli zamówień na każdym etapie produkcji. Ważne jest to nie tylko dla finalnych odbiorców, ale i dla firm sprzedających ze składu, dla których reguła „just in time” to również jeden z podstawowych warunków współpracy.

Nie miało sensu promowanie jednego dystrybutora, po to, by sprzedawał on innym dystrybutorom. To dlatego musiała powstać firma handlowa – jak Biga Steel – pracująca na innych zasadach. Biga nie ustala cen, bo te są zależne od huty. Stara się dotrzeć do klienta końcowego, pomóc mu w planowaniu terminowej dostawy oraz przewidzieć wszystkie problemy związane z zakupem. To może się nie podobać konkurencji.

– Oczywiście zareagowaliśmy na informację prasową jednej z firm, w której twierdzi, że jest przedstawicielem Nikopolu, co jest nieprawdą – mówi Wójtowicz. – Ale to już przeszłość. Nie stanowimy konkurencji dla firm składujących materiał i sprzedających klientom detalicznym. U nas, jako przedstawiciela huty Nikopol, minimalna wartość zamówienia to 15 tys. euro. Wszystkie transakcje poniżej tej kwoty odsyłamy do firm z nami współpracujących, aby w ten sposób dodatkowo pomóc klientowi. Myślę, że to uczciwy układ. Często klienci zwracają się do nas z prośbą o dostawy innych materiałów, którymi nie dysponujemy. Takich zapytań również nie pozostawiamy bez biegu, przekazujemy je do zaprzyjaźnionych wyspecjalizowanych firm, które ten asortyment posiadają. Co do współpracy z krajowymi dystrybutorami – nie mówimy nie. Nikomu nie przeszkadzamy. Na rynku jest miejsce dla wszystkich.

Obecnie Biga Steel zajmuje się zbytem produkcji na rodzimym rynku, włącznie z marketingiem. W zachodniej Europie Biga Steel ma poważnych konkurentów, takich jak DNV, Sandvik czy Tubacex.

– Naszymi atutami są: jakość, termin realizacji dostaw i cena – wylicza Wójtowicz. – U nas termin realizacji dostawy wynosi 1,5 do 2 miesięcy. W hutach zachodnich te terminy nie są krótsze niż 4 miesiące. Co do cen – na pewno są one ważne przy wchodzeniu na rynek, co oczywiście nie oznacza, że należy sprzedawać ze stratą. Generalnie nasze ceny są porównywalne. Różnica czasami wynosi kilka procent. W niektórych asortymenatch – jak np. rury dupleksowe – nasze ceny są wyższe niż u konkurentów.

Jako przedstawicielstwo Nikopolu Biga nie pobiera marży. Jest odrębną jednostką, ale to nie Biga sprzedaje klientowi produkt, tylko huta. Nie kształtuje zatem własnej polityki cenowej, bo cenę ustala huta.

– Inaczej jest w przypadku dystrybutorów – dodaje S.Wójtowicz. – Dystrybutorzy mają wyższe ceny, to oczywiste. Muszą przecież dysponować składem, opłacić pracowników, całą biurokrację. I z tego robi się marża nawet do 130 proc. My jesteśmy placówką huty. Inne koncerny działają w Polsce na podobnych zasadach. Sandvik też ma własne przedstawicielstwo w Polsce.


Mocniejsi w kolanach


Rury oferowane przez NSTM/UVIS/BIGA to wyroby przeznaczone do wymienników cieplnych, pieców energetycznych, agregatów chemicznych, które pracują w środowiskach agresywnych i przy wysokich temperaturach oraz tzw. rury ogólnej potrzeby.

W latach 2003-2005 roku w modernizację produkcji i nowe technologie UVIS zamierza zainwestować około 35 mln USD. Wiosną 2003 roku rozpoczął pracę piec jasnego wyżarzania Mahler. Pozwoliło to znacznie poprawić jakość i poszerzyć asortyment. Obecnie możliwa jest produkcja rur o długości do 25-30 metrów, przy zachowaniu wymagań zachodnich klientów, którzy często proszą o wykonanie rury o średnicy mniejszej niż 18 mm tylko przy pomocy takiego wyżarzania (w bliskiej przyszłości będzie możliwa produkcja rur osiągających długość 30 m).

W najbliższych miesiącach rusza również produkcja U-rur do wymienników cieplnych, do których produkcji oprzyrządowanie zakupiono w 2004 roku. Popularne gatunki stali – 304 i 316L, które produkuje obecnie 70-80 proc. światowych producentów, huta walcuje bez najmniejszych problemów. Chociaż rynek stopów jest bardzo drogi i specyficzny.

– Skuteczne konkurowanie z najlepszymi nie jest niemożliwe – podkreśla Wójtowicz. – Skład chemiczny GOST-owskich standardów tylko nieznacznie różni się od standardów zachodnich. Nieco inne próby, inne właściwości mechaniczne wymagają dodatkowych wydatków i czasu na próbne walcowanie. Specjalnością BIGA są stopy na bazie niklu. Również dupleksowe marki stali, które są bardzo popularne w Europie, NZNT stara się opanować i powiększyć. No i oczywiście bardzo poważnie oceniana jest, w kontekście rynku zachodniego, perspektywa produkowania rur z wysokoniklowych gatunków stali.

Zdaniem Wójtowicza produkcja byłego ZSRR była bardziej skupiona na stalach tytanowych, podczas gdy Zachód stawiał na niskowęglowe beztytanowe marki. Nie znaczy to jednak, że czyjaś rura była lepsza albo gorsza. NZNT odziedziczył technologię od huty założonej w 1932 roku, która też była zorientowana na stal zawierającą dużo tytanu. Obecnie huta bez problemu wytwarza tytanowe oraz beztytanowe gatunki stali.

Oferowane rury są o 5-10 proc. tańsze niż rury zachodnioeuropejskich producentów, a terminy dostawy są krótsze niż u konkurentów. Rury produkowane m.in. wg ASTM A 312 są dostarczane z magazynu w ciągu dwóch tygodni. Ze składów w Nikopolu i Dniepropietrowsku oferowanych jest prawie 300 ton rur.

Cały czas planowane jest poszerzenie produkcji huty o kolana i złącza ze stali nierdzewnej. Prawdopodobnie pod koniec roku zostanie sfinalizowany zakup zakładu produkcyjnego na Ukrainie, który będzie produkować bezszwowe kolana i złącza ze stali nierdzewnej. Planuje się uruchomienie produkcji w pełnym zakresie wymiarowym.


Kierunek zysk


Firma od początku działalności postawiła na jakość. Zaproszeni konsultanci zachodni w ciągu dwóch lat pomagali specjalistom huty w Nikopolu w zaznajomieniu się ze standardami zachodnimi, opanowaniu partii próbnych, w doskonaleniu systemu jakości i badań marketingowych. Na podstawie oceny przedsiębiorstwa i wniosków ekspertów opracowano generalny program wejścia na rynek zachodni (w tym też polski) i włączenia spółki w ograniczony krąg producentów rur. W ramach tego programu rozpoczęto modernizację mocy produkcyjnych i zakup najnowszego sprzętu, aby ulepszyć jakość, poszerzyć asortyment i rząd rozmiarów rur. W kwietniu 2001 roku niemiecka firma TÜV Nord dokonała audytu przedsiębiorstwa na zgodność z międzynarodowym standardem ISO 9001:1994.

Plany Nikopolu sprowadzają się do zwiększenia udziałów na rynku. Zdolności produkcyjne huty wynoszą 24 tys. ton w skali roku, sprzedaż w Europie kształtuje się na poziomie 3-3,5 tys. ton. Docelowo koncern planuje sprzedaż na poziomie 5-6 tys. ton. Nikopol jest znaczącym dostawcą produktów na rynki b. WNP, gdzie kierowane jest 12-13 tys. ton. Jest największym zakładem na Ukrainie produkującym rury wysokostopowe i jednym z największych światowych producentów tego asortymentu.

Na rynku polskim dotąd sprzedano kilkaset ton. Te wielkości w porównaniu ze stalami czarnymi nie szokują, ale biorąc pod uwagę niszowy charakter tej produkcji jest to niewątpliwie sukces. Jak szacuje Wójtowicz, pojemność polskiego rynku na rury wysokostopowe bez szwu wynosi ok. 1,6 tys. ton. Chcemy zwiększyć nasz udział w rynku do 40 proc. i pozyskać nowych klientów. Grupą docelową są zakłady chemiczne, zakłady produkujące aparaturę, huty oraz przemysł stoczniowy.