Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2018

Nie ma łatwych rynków zagranicznych, ale są metody, żeby na nie wejść

Autor:  wnp.pl (Olaf Osica)  |  10-01-2018 10:41  |  aktualizacja: 11-01-2018 10:48
Nikogo nie trzeba przekonywać, jak ważne jest, aby polskie firmy wchodziły na rynki zagraniczne. Jest to jednak proces bardzo trudny. Wymagający zarówno zasobów ludzkich i kapitałowych, jak i wieloletniej strategii podpartej cierpliwością zarządów firm oraz gotowością do uczenia się, także na własnych błędach. O tym, jak sobie z tym radzić, będziemy rozmawiać na Forum Zmieniamy Polski Przemysł z przedstawicielami firm, którym się udało zaistnieć zagranicą.

Zaczniemy od rzeczy podstawowej: jak znaleźć rynek dla siebie. Skąd wiedzieć, że dany rynek jest obiecujący, jakie czają się na nim pułapki i jak w porę je rozpoznawać? Czym różni się Europa od Azji i Afryki? Dlaczego kultura biznesowa ma znaczenie? Gdzie warto budować długoletnią pozycję i na jakim etapie rozwoju musi być firma, aby odnieść sukces? Od jakich rynków lepiej trzymać się z dala?

Nairobi - stolica Kenii - to regionalne centrum gospodarcze. Fot. Authentic travel / Shutterstock.com
Fot. Shutterstock.com

Przykładów błędów, które nawet największe firmy popełniają, podejmując decyzję o ekspansji, jest bez liku. Źródłem jest np. nieznajomość zachowań klientów. Amerykański Home Depot wycofał się z Chin po tym jak uświadomił sobie, że majsterkowanie jest hobby, ale tylko na Zachodzie. W Azji majsterkowicze nie są zamożną klasą średnią, która w ten sposób urozmaica sobie czas po pracy, lecz osobami z niskimi dochodami, które swoje umiejętności sprzedają tanio na rynku.

Z kolei Walmart poniósł porażkę na niemieckim rynku, gdzie reguły prawa pracy są bezlitosne dla jego amerykańskiego modelu biznesowego. Na dodatek, niemieccy konsumenci z rozdrażnieniem reagowali na pracowników mówiących im „dzień dobry” w drzwiach sklepów i pakujących im towary przy kasie.

Polec można też na nieznajomości języka. Swego czasu Mercedes-Benz wszedł na rynek chiński pod marką „Bensi”, co oznacza „śpieszyć się, by umrzeć”. Ważny jest też kontekst kulturowy - producent obuwia Nike musiał wycofać tysiące produktów, kiedy dekoracja mająca przypominać ogień na tyłach butów przypominała arabskie słowo oznaczające Allaha.

Nie ma więc łatwych rynków, a tylko takie, o których mamy wiedzę lub o których nie wiemy wiele. A duże międzynarodowe korporacje zaliczają wpadki tak samo, jak małe i średnie firmy.

Problemem mogą być zarówno wspomniane kwestie regulacyjne - prawo pracy, pozwolenia - jak i logistyczne: słabe rozwinięte połączenia lub źle zorganizowana odprawa celna.

Ustrój państwa i polityka też mają znaczenie. Nie wszędzie reguły rynkowe ustalane przez państwo są równe dla wszystkich, a lokalna konkurencja uczciwa. Jak rozpoznać ryzyka eksportowe i inwestycyjne i jak je minimalizować?

Jednej metody nie ma. Oprócz poznania rynku, w takich sytuacjach przydaje się też wsparcie instytucji i agend rządowych. Jak je jednak zorganizować, aby polskie firmy otrzymywały realną pomoc na czas i bez konieczności przechodzenia przez biurokratyczną mitręgę? Jakie narzędzia i mechanizmy już funkcjonują, a jakie trzeba jeszcze stworzyć? Czy polskie firmy powinny stawiać na budowę własnych sieci lobbingowych na miejscu, czy liczyć, że wyręczy je w tym administracja?

O tym wszystkim i wielu innych ciekawych rzeczach będziemy rozmawiać w samo południe 25 stycznia w Warszawie.

Dowiedz się więcej o Forum Zmieniamy Polski Przemysł: agenda, rejestracja


Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2018