- W Polsce jest trzech operatorów o zbliżonej pozycji rynkowej, o podobnej sile negocjacyjnej w stosunku do dilerów. Umowy agencyjne są bardzo ostre, a pozycja negocjacyjna nierówna - mówi szef jednej z sieci dilerskich. Dlatego polski rynek okazał się za trudny dla większości europejskich graczy. Brytyjski Carphone ledwie do nas "zajrzał" w 2000 r. i zrezygnował z działalności mniej więcej po roku. Kilka lat sklepy pod marką Internity prowadził francuski Avenir, ale w lipcu ubiegłego roku Polkomtel wypowiedział mu umowę agencyjną i zażądał zapłacenia 11 mln zł odszkodowania. Operator do dziś nie chce się wypowiadać w tej sprawie, w wyniku której z dnia na dzień zniknęła czwarta co do wielkości sieć sprzedaży Plus GSM. Avenir odbudowuje teraz mozolnie swoją pozycję we współpracy z Orange za pośrednictwem firmy Mobile Zone (15 salonów). Radzi sobie, i to całkiem dobrze, grecki Germanos. Jest największym dilerem Ery, drugim co do wielkości dilerem Orange. Współpracę z tym drugim operatorem prowadzi za pośrednictwem spółki GTI. Kiedy Germanos kupował GTI, sprawa stanęła na ostrzu noża, bo Centertel był bliski zerwania umowy ze swoim dilerem. Konflikt został zażegnany na najwyższym - już nie polskim, szczeblu. Germanos to dziś jedyna grupa kapitałowa, która formalnie współpracuje z dwoma operatorami.

- Naszym zdaniem operatorzy nie będą zainteresowani zbyt silną pozycją swoich partnerów. Pułap około 200 punktów sprzedaży wydaje mi się umowną granicą rozwoju - ocenia Tomasz Basiński, członek zarządu Eurotelu.

Z dyktatem sieci mamy do czynienia także na innych rynkach. Są jednak przypadki odwrotne - na przykład Vodafone, który dostał nauczkę od greckiego Germanosa. Założyciel sieci Panos Germanos z dnia na dzień sprzedał część swoich punktów sieci Cosmote, konkurentowi Vodafone'a na greckim rynku. W ten sposób Vodafone i drugi operator TIM Hellas zostały pozbawione dostępu do największej sieci sprzedaży. Cosmote sowicie opłaciło Germanosowi wyeliminowanie konkurencji kwotą 1,3 mld euro (550 sklepów). Gdyby Germanos nie stworzył jednej z największych sieci sprzedaży w Europie, nie miałby o czym z Cosmote rozmawiać. W Polsce Germanos również posiada największą sieć sprzedaży - prawie 500 sklepów, czyli 15 - 17 proc. całego rynku dilerskiego.

- Jeżeli uda się stworzyć sieć, która przynosi operatorowi 20 - 30 proc. sprzedaży, to taki operator dwa razy się zastanowi, zanim zerwie umowę agencyjną. Germanos w swojej strategii stawia chyba na zdobycie silnej pozycji wśród operatorów - mówi przedstawiciel jednego z dilerów. Być może z operatorami GSM nie wszystko da się załatwić po dobroci.