PARTNERZY PORTALU

10 sposobów na podniesienie wydajności handlowców

  • Autor: Agnieszka Szkop-Gwiazda CKL SA
  • Dodano: 18-06-2007 00:00

Dbając o rozwój handlowców, poprzez odpowiednie ich motywowanie i dostarczanie im wiedzy, która umożliwi im skuteczną adaptację do warunków otoczenia firmy możemy zapewnić długoterminowe korzyści zarówno dla naszej firmy jak i jej handlowców.

1.Naucz handlowców lepiej dzielić klientów na kategorie
2.Skłoń handlowców do łączenia informacji w pewne logiczne całości
3.Daj handlowcom informacje dotyczące wyników badań rynkowych
4.Zaangażuj najlepszych handlowców firmy w aktywne współtworzenie programów
szkoleniowych
5.Stwórz warunki aby praca sprawiała handlowcom przyjemność
6.Bądź ostrożny z wynagradzaniem prowizyjnym
7.Stwórz sprzężenie zwrotne, czyli daj handlowcom odczuć, jaka jest reakcja
na to co robią, a nie tylko na to jak to robią.
8.Zachęć handlowców do analizowania ich sukcesów i porażek
9.Pomóż handlowcom kierować sobą
10.Buduj atmosferę wzajemnego zaangażowania

Rozważ następujące sytuacje sprzedażowe:
Nancy Newhire pracowała od sześciu miesięcy jako handlowiec w firmie Amstead Hospital Supply (AHS). Firma zatrudniła ją zaraz po ukończeniu college'u ze względu na jej przyjacielską, bezpośrednią osobowość, silną motywację i dobre wyniki w college'u. Po sześciu miesiącach jej wyniki sprzedaży rozczarowały. Zdołała sobie wypracować dobre porozumienie i stosunki z niektórymi klientami (współpraca, z którymi przynosi duże obroty), nie udało jej się jednak zbudować dobrych stosunków z innymi klientami. Kiedy dochodzi do konsultacji z nadzorującym ją menedżerem, Nancy tłumaczy swoją sytuację tym, że klienci, z którymi jej się nie powiodło się albo powiązani silnie z innymi dostawcami lub po prostu są uparci i nie słuchają jej perswazji.

Przełożony Nancy czuje, że najlepiej wiedzie się jej z klientami, którzy są podobni do niej, - którzy przywiązują bardzo dużą wagę do silnych personalnych więzi z przedstawicielami handlowymi swych dostawców. Aby umotywować Nancy do poszerzenia wachlarza klientów, jej przełożony zmienił jej system wynagradzania, poprzez obniżenie stałej pensji, a podniesienie prowizji od sprzedaży do nowych klientów. Menedżer stale podkreślał jak wiele Nancy mogłaby zarobić, gdyby poświęciła więcej wysiłku na pozyskanie nowych klientów. Od tej pory mocno skoncentrowała się na sprzedaży i prowizji generowanej z tego typu sprzedaży.

J. R. Fredrick pracuje na pół etatu w firmie Spokes Car Rentals w jej oddziale na lotnisku, podczas gdy wieczorem uczęszcza na kursy MBA. Jego praca jest dość rutynowa, ale jego przełożony postawił przed nim wyzwanie - podnieść udział umów wypożyczenia samochodu razem z dodatkową polisą ubezpieczeniową. Comiesięcznie wyniki dotyczące udziału sprzedaży dodatkowych polis w każdym obszarze handlowym są publikowane przez firmę i J. R. Powziął postanowienie, że zostanie sprzedawcą No.1 w swoim obszarze. Na początku zaczął przedstawiać klientom korzyści wynikające z wykupienia dodatkowej polisy i zaczął pytać każdego klienta wypożyczalni, czy nie chce wykupić polisy. Po jakimś czasie zauważył, że klientów wypożyczalni można podzielić na kilka typów. Podróżujący biznesmeni, korzystający ze służbowych pieniędzy i często wypożyczający samochody; oni zazwyczaj strasznie się spieszą, wiedzą o dodatkowych polisach i raczej jakakolwiek perswazja nie wpływa na ich wcześniej uformowaną decyzję, co do polisy. Ludzie podróżujący turystycznie ze swoimi rodzinami bardzo zwracają uwagę na to, aby unikać kłopotów podczas podróży, stąd łatwo przekonać ich do wykupienia dodatkowego ubezpieczenia. Klienci miejscowi, którzy wypożyczają samochody w momencie, kiedy nie mogą skorzystać z własnych pojazdów, stanowią bardzo dobrych potencjalnych klientów na dodatkowe ubezpieczenie, pod warunkiem, że wypożyczają samochody tylko na kilka dni. Po dokonaniu powyższego podziału klientów na poszczególne typy, J.R. stworzył zestaw krótkich prezentacji handlowych, które zaczynały się od pytania, dzięki któremu można określić typ klienta, po czym następowała właściwa prezentacja korzyści związanych z polisą, dostosowaną do każdego typów klientów.
×

SŁOWA KLUCZOWE I ALERTY

KOMENTARZE (0)

Do artykułu: 10 sposobów na podniesienie wydajności handlowców

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 18.207.249.15
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum
WNP - Portal gospodarczy

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!