Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2019

EEC 2017: product concept - jak odnieść sukces

Autor: PortalSpożywczy.pl (Magdalena Brzózka)
Dodano: 18-05-2017 10:20

Podczas debaty „Product concept, czyli produkt od zera”, w ramach EEC 2017, paneliści rozmawiali o tym jak kompleksowo podejść do nowego produktu, o roli analiz ekonomicznych i modeli biznesowych w strategii rynkowej produktu oraz o szansach nowego produktu na konkurencyjność rynkową.

Jacek Sadowski, właściciel i prezes firmy DEMO Effective Launching, moderator panelu, rozpoczął dyskusję od tezy, że niezależnie od tego czy jest to wojna, olimpiada sportowa czy produkt – za każdym zwycięstwem stoi strategia czy idea i przeważnie charyzmatyczny strateg. - Więc jak zaczynamy jakiś projekt musi temu przyświecać jakaś idea – zapewniał Jacek Sadowski.

Product concept – czyli jak wymyślić produkt, żeby odniósł on sukces


Ewa Dudzic, współwłaścicielka firmy Phenicoptere i marki Glov – przyznaje, że pierwszy produkt firmy – rękawiczka Glov do demakijażu twarzy – powstał ze zderzenia trzech czynników. - Po pierwsze naszej własnej potrzeby, bo ja wraz ze wspólniczką nie lubimy zmywać makijażu, bo mamy delikatną cerę. Po drugie pod wpływem panujących ekologicznych trendów – dzisiaj odchodzi się od chemii na rzecz ekologicznych produktów również w kosmetykach. Po trzecie z powodu posiadanej wiedzy na temat istniejącej technologii tworzenia mikro włókien i pomysłu zastosowania jej w branży kosmetycznej, czego nikt wcześniej nie zrobił – wylicza Ewa Dudzic.

I tak zrodził się pomysł stworzenia innowacyjnego produktu, którego na rynku wcześniej nie było – produktu Glov do demakijażu samą wodą, wielokrotnego użytku bezpiecznego, naturalnego, wygodnego, dla mobilnego społeczeństwa przydatnego podczas podróży.  

- Na początkową fazę poświęciłyśmy 2 lata, co było w pewnym momencie frustrujące, jednak wiedziałyśmy, że wszystkie elementy trzeba dopracować na początku, bo później nie będzie możliwości się cofnąć, by coś zmienić. Na początku wiele czasu poświęciłyśmy na testy konsumenckie i badania techniczne w laboratoriach chemicznych, kosmetycznych i dermatologicznych, to wszystko zrobiłyśmy, po to by wszystkie deklaracje produktu były potwierdzone badaniami. To nam procentuje cały czas, bo dzięki temu mamy twarde testy, że nasz produkt jest bezpieczny i nikomu nie zagraża – dodaje.  

Drugim elementem był teksty konsumenckie. - Skupiłyśmy się na mniejszej grupie naszych znajomych i rodzin, bo jako mały start up nie mieliśmy możliwości zrobienia profesjonalnych badań. Wyciągnęłyśmy pierwsze wnioski – w naszym przypadku były to informacje typu: jak używać nasz produkt, czy jest wygodny – dodaje. Ewa Dudzic przyznaje, że od początku jej firma myślała o rozwoju globalnym, międzynarodowym – pod tym kątem powstała nazwa produktu. – Na początku trzeba sobie nakreślić kierunek – którędy i gdzie chcemy dotrzeć, do jakiej grupy docelowej chcemy się kierować - dodaje.

Łukasz Majer, prezes zarządu Nova Praxis, przyznał, że badania są bardzo ważne, jednak np. w świecie korporacji zmorą jest nadmiar badania wszystkiego i przesadne podejście do analiz. - Jeśli korporacja ma konkurować ze średnią firmą to musi umieć podjąć czasami decyzję na tzw. nos. Trzeba pamiętać, że złe decyzje są wpisane w budowanie nowych produktów, szczególnie tam gdzie jest innowacja. I nie można ludzi za to karać – mówił podczas EEC 2017 Łukasz Majer.

Andrzej Olszewski, konsultant, badacz rynku, przedsiębiorca, wieloletni prezes TNS OBOP podkreślił, że clou stworzenia produktu w pierwszej fazie jest umiejętność abstrakcyjnego myślenia, bo trzeba umieć dostrzec potrzebę rynku i znaleźć dobre rozwiązanie – to są dwie rzeczy, które są niezbędne żeby stworzyć produkt, który będzie dobrze przyjęty przez rynek.

- W przypadku start-upów kluczową rolę odgrywa pomysłodawca, właściciel, założyciel, który ma silną wiarę, umie kreatywnie myśleć, ma w sobie dużo determinacji i woli ciężkiej pracy, by pomysł przeobrazić w czyn. W przypadku średniej firmy rzecz wygląda dość podobnie choć takie przedsiębiorstwo może sięgać po mechanizmy korporacyjne – w tym przypadku jest dużo testowania, wymyślania, organizowania spotkań, wewnątrz firmy, z partnerami, robienie badań, analizowanie tego – po to by zastąpić to abstrakcyjne myślenie. Z kolei duże korporacje wolą się koncentrować na produktach, które już mają na rynku. Czekają aż ktoś wyhoduje gotowe produkty dla nich. O ile w przypadku start-upu lub średniej firmy- koszty są relatywnie niewielkie przy wprowadzaniu produktu, to już w przypadku korporacji przy gigantycznej biurokracji, marketingu, reklamie – te nakłady są ogromne – mówił Andrzej Olszewski. Jego zdaniem ważne jest, by umieć mądrze korzystać z badań i trzeba mieć świadomość, że w badaniach na ogół wychodzą tezy, które są potwierdzeniem pewnych trendów.

Jacek Sadowski spuentował, że badania są jak strój bikini: pokazują prawie wszystko ale nie to co najważniejsze…

Hubert Laszczyk, prezes zarządu firmy Express i Traficar – start upa, jest zdania, że przed samym wdrożeniem trzeba się zdecydować kiedy odpalić biznes, czyli nacisnąć przysłowiowy czerwony guzik z napisem START. – To jest element dla wielu menedżerów bardzo trudny, dlatego, że oni nigdy nie mają przekonania, że wszystko gotowe, dopięte na ostatnio guzik. Jednak ja nie wierzę, żeby jakikolwiek biznesowy produkt był dopracowany na 100 proc. w momencie implementacji, może poza regulowanymi produktami takimi jak leki – dodał Hubert Laszczyk. Jego zdaniem czas jest często dużo ważniejszy od perfekcji w biznesie.

Faza druga – wdrożenie biznesu


Ewa Dudzic wraz ze wspólniczką w 2013 r. rozpoczęła sprzedaż swojego innowacyjnego produktu. - Najtrudniejszy moment to wprowadzenie firmy lub produktu na rynek. Weszłyśmy w nowy dla siebie sektor z zupełnie nowym produktem. Rozpoczęłyśmy sprzedaż poprzez kanały niskobudżetowe, czyli przez internet, po to żeby testować klientki, by wiedzieć jaki jest feedback. Dużo promowałyśmy się w mediach społecznościowych. Postawiłyśmy na to, żeby stworzyć popyt na nasz produkt w sieci, żeby było jak najgłośniej o nas, podjęłyśmy współpracę z blogerkami, klientki nakręcały popyt co spowodowało, że pierwsi duzi klienci sami się do nas odezwali. Poza tym dużo nam dało uczestnictwo w targach kosmetycznych, dzięki temu dzisiaj 90 proc. obrotów firmy stanowi sprzedaż eksportowa - dodała. I zapewniała podczas debaty, że możliwości e-commerce pozwoliły firmie nisko kosztowo stworzyć e-sklep, co było istotne, żeby mieć to miejsce gdzie klienci, którzy usłyszą o produkcie, będą mogli go kupić. - Naszym celem była sprzedaż offline jednak zaczynałyśmy online – zapewniła Ewa Dudzic.

Łukasz Majer podkreślił, że determinacja i skupienie na jednym temacie w momencie startowym jest kluczowa. Jego zdaniem wiara w to, że to, co się robi ma sens – decyduje o naszym sukcesie. Dobry biznesplan przedsięwzięcia jest bardzo istotny.

Andrzej Olszewski dodał, że przy wdrażaniu produktu w życie ważne jest monitorowanie tego, co się dzieje z produktem, dystrybucją tego co dociera do konsumentów, co oni myślą o tym produkcie, bo to jest jeszcze odpowiedni moment na korekty. - Często się zdarza, że założenia, które nam przyświecały – np. głównego przekazu w kampanii, nieco się rozjeżdżają z tym, co byśmy chcieli żeby klienci odebrali. Zdarza się również, że produkt szeroko jest odbierany nieco gorzej niż zakładaliśmy ale to wcale nie oznacza, że odbierany jest źle – podkreślił ekspert.

Jego zdaniem to jest moment, w którym nadal robi się całkiem sporo badań – np. mierzy się skuteczność kampanii reklamowej, bada się czy przekaz jest świadomy, mają miejsce spotykania z pierwszymi konsumentami, którzy mieli realny kontakt z produktem i oni wypowiadają swoje zdanie na temat produktu. - To również jest czas kiedy zaczynamy monitorować sprzedaż i zastanawiamy się co tak naprawdę się sprzedaje – wtedy jeszcze jest czas na ewentualną weryfikację działań czy zmianę strategii działania – dodał Andrzej Olszewski.

Hubert Laszczyk przyznał, że w momencie, w którym klienci zaczynają korzystać z naszych usług, ważna jest elastyczność i otwartość na propozycje klientów. - Ważne jest pozytywne nastawienie do zmian, do chwytania szans, które się pojawiają. W DNA naszej organizacji zakorzenione jest zbieranie wszystkich danych, jakie przychodzą nam do głowy – zapewnił Hubert Laszczyk.

Faza numer III – odpalamy!


Ewa Dudzic mówiła podczas EEC 2017, że jej firma jest w momencie, kiedy jej produkt jest już w dystrybucji w dwóch wersjach w Polsce i we Francji. – Wiemy już, że to zaskoczyło, że pierwsi duzi klienci zainteresowali się naszym produktem. Ale samo bycie w sieci jeszcze nic nie daje. Teraz wszystkie wysiłki trzeba skupić na tym, żeby była rotacja, dużo pracy trzeba wykonać, żeby utrzymać te produkty w sieciach. Każdy nowy rynek, to kolejne pole bitwy, bo każdy ma inną specyfikę. Nasza strategia zakłada, że w Europie wejdziemy do wszystkich retailerów bezpośrednio, bo da nam to większą marżę i kontrolę nad marką. Ale np. we Włoszech okazało się, że będzie to niemożliwe bez dużego działu sprzedaży, ze względu na to, że tam nie ma dużych sieci, więc musiałyśmy tę strategię zmienić. Obecnie mamy dwa modele działania. Różnice kulturowe na rynkach, na których działamy są gigantyczne, klientki we Francji i Niemczech zupełnie inaczej podejmują decyzje zakupowe. Im więcej wiemy na początku tym lepiej i celniej ułożymy komunikację – mówiła Ewa Dudzic.

Druga rzecz to budowanie portfolio. - Weszłyśmy na rynek z jednym produktem, jednak nie możemy sobie pozwolić, żeby być firmą jednego produktu, bo cykl życia produktu mija. Teraz budujemy portfolio nowych produktów. Mamy wysoko postawioną poprzeczkę – przyznała.

Andrzej Olszewski podkreślił, że na trzeba cały czas czujnie trzymać rękę na pulsie, by wiedzieć co się dzieje, jakie zmiany technologiczne mogą nastąpić, w którą stronę rynek zmierza, jak reagują konsumenci, co wprowadzają konkurenci. To jest szalenie istotne.

Hubert Laszczyk dodał, że stałe wyprzedzanie konkurencji jest bardzo istotne. - Jeśli się chce osiągnąć sukces to kluczem do sukcesu jest nadawanie tonu rywalizacji, nie zwalnianie tempa. - Trzeba pamiętać, że nie ma sufitu, sufit cały czas powinien się przenosić. Jeśli dojdziemy do wniosku, że jesteśmy na poziomie, który nas satysfakcjonuje, to z pewnością wcześniej niż później ten poziom stracimy, więc o długofalowej wartości przedsięwzięć decyduje dynamika wzrostu i ta dynamika nie kończy się w fazie startu – dodał przedsiębiorca. 

Jego zdaniem ważnym elementem jest również optymalizacja, która nigdy się nie kończy. - To to jest poszukiwanie możliwości upraszczania wszelkich procesów, nie tylko po to żeby obciąć koszty. Kwestia optymalizacji moim zdaniem często decyduje o długofalowym zwycięstwie a także o tym czy klient będzie korzystał z naszej usługi czy jednak usług konkurentów – mówił odczas EEC 2017 Hubert Laszczyk.

Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2019