Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2020

Jak inwestować w Ghanie, Kenii, Namibii, Nigerii, RPA czy Rwandzie?

Autor: Olaf Osica
Dodano: 05-03-2018 17:20

Państwa afrykańskie mają świadomość tego, że mimo dekolonizacji ich rozwój przez lata był hamowany przez powiązania gospodarcze z dawnymi metropoliami. Dlatego próbuje się z różnymi skutkami dywersyfikować inwestycje zagraniczne, aby pochodziły z innych kierunków niż od byłych państw kolonialnych. To jest potencjalna przewaga dla polskich firm - przekonuje dr Anna Masłoń-Oracz ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie w rozmowie z Olafem Osicą.


Zacytuję moje ulubione przysłowie afrykańskie: to nie ja urodziłam się w Afryce, ale Afryka urodziła się we mnie. A to stało się ponad 20 lat temu, kiedy wybierałam kierunek studiów stosunki międzynarodowe na Uniwersytecie Warszawskim z myślą, aby zostać polskim ambasadorem w Afryce. W tamtym czasie Afryka była bardzo niestabilnym miejscem targanym ogromnymi wstrząsami, wojnami i konfliktami zbrojnymi. Zaczęłam współpracę z Polską Akcją Humanitarną, miałam wyjechać na misję, ale względy rodzinne spowodowały, że zostałam. Zamiast wyjechać, zaczęłam współpracować z PAH na miejscu, ucząc uchodźców języka polskiego i pomagając w bieżących sprawach. Kontakt był wystarczający, aby poznać ludzi, kulturę i myślenie. Potem przez wiele lat Afryka to była turystyka, aż w pewnym momencie zaczęłam pomagać polskim firmom, które tam na miejscu chciały robić interesy. 



Dlaczego akurat polskie firmy zaczęły szukać szans na rynku afrykańskim?

To były dwie rzeczy. Z jednej strony ówczesny rząd ruszył z cyklem projektów promujących eksport, na przykład GO Africa od 2013 r. Tym samym Polska zaakcentowała gotowość do większej aktywności w tej części świata, więc część firm postanowiła skorzystać z okazji. W latach 2012-2014 obroty handlowe z Afryką wzrosły o 26%. Dzisiaj wynoszą ponad 4,86 mld USD, z czego ok. 23% przypada na RPA. Z drugiej strony, coraz więcej firm afrykańskich zaczęło przyglądać się polskiemu rynkowi i szukać na nim szans biznesowych. Zaczął się ruch konferencyjny, szkoleniowy i wzrost zainteresowania ze strony izb gospodarczych, który pomału odczarowywał Afrykę, pokazując ją przez pryzmat szans, a nie tylko zagrożeń.

Jak to się stało, że Afryka, która przez lata była traktowana jako symbol Trzeciego Świata, biedny, zrujnowany i pozbawiony szans na rozwój, dzisiaj jest pokazywana jako kontynent ogromnych możliwości biznesowych?

Z badań wynika, że w najbliższych latach globalny wzrost gospodarczy w coraz większym stopniu będzie tworzony w gospodarkach wschodzących i krajach rozwijających się. Na poziomie makro wszystko zaczęło się od polityki Chin, które wzięły na celownik państwa afrykańskie, oferując kredyty na budowę infrastruktury, oraz Turcji, która również mocno zaczęła szukać rynków w Afryce, otwierając prawie wszędzie biura handlowe i budując nowoczesne galerie handlowe dla zbytu swoich produktów. Upraszczając, gdyby nie te państwa, nie mówilibyśmy dzisiaj o Afryce jako kontynencie szans biznesowych. Oczywiście nie zapominajmy o UE, która jest największym dostarczycielem pomocy rozwojowej i humanitarnej dla Afryki. Ponad 50% pochodzi od Unii, czyli ponad 20 mld EUR.

Czytaj także: Od maszyn po futurystyczny wieżowiec. Polskie firmy umacniają pozycję na Czarnym Lądzie

Ponadto prognozy wskazują na korzystną strukturę demograficzną, procesy urbanizacji i industrializacji, wykorzystanie postępu technologicznego i wzrost kapitału ludzkiego. Chińczycy i Turcy zaczęli bowiem inwestować w infrastrukturę drogową i sektor budowlany, wymuszając poniekąd na państwach afrykańskich zmianę podejścia do inwestorów i usprawniając otoczenia instytucjonalne. Takie kraje jak Rwanda, Kenia czy Nigeria rozpoczęły nowy etap w relacjach z inwestorami mimo utrzymujących się zagrożeń.

Nigeria wciąż kojarzy się bardziej z zagrożeniami niż miejscem dla rozwoju biznesu.

Pamiętajmy, że mówimy o państwach, które tak jak przykładowo Nigeria – mają strukturę federalną. Są więc regiony, gdzie utrzymuje się napięcie i należy je raczej omijać (północ Nigerii), ale są i regiony, gdzie warunki życia i rozwoju uległy istotnej poprawie.

Czy zatem możemy w ogóle mówić o rynku afrykańskim, czy raczej o rynkach afrykańskich, bo nawet w obrębie jednego państwa są silne różnice regionalne? Jakbyśmy mogli sobie ten rynek umownie podzielić? Czy np. dziedzictwo kolonialne ma jeszcze jakieś znaczenie w obszarze regulacji i kultury administracyjnej?

Oczywiście, że ma. Afryka jest bardzo zróżnicowana nie tylko ze względów geograficznych – mamy Maghreb, Afrykę Subsaharyjską, zachód, wschód i południe – ale i historyczno-politycznych. Przykładowo zarówno UEMOA (Zachodnioafrykańska Unia Gospodarcza i Walutowa Afryki Zachodniej), jak CAEMC (Wspólnota Gospodarcza Państw Afryki Środkowej) bazują na silnej współpracy z Francją. Przez większość lat 80., w czasach kryzysu, deficyty operacyjne krajów członkowskich tych ugrupowań  były finansowane przez francuski rząd.  Dzisiaj wszystkie te państwa mają świadomość tego, że mimo dekolonizacji ich rozwój przez lata był hamowany przez powiązania gospodarcze z dawnymi metropoliami. Dlatego próbuje się z różnymi skutkami dywersyfikować inwestycje zagraniczne, aby pochodziły z innych kierunków niż od byłych państw kolonialnych. To jest potencjalna przewaga dla polskich firm. Polska nie tylko nie ma dziedzictwa kolonialnego, ale sama była „skolonizowana” przez Związek Radziecki, co jest też doświadczeniem niektórych państw afrykańskich. Pojawiając się na miejscu, ma zatem pewną przewagę.

Z drugiej strony polski biznes nie zna jednak realiów – ani politycznych, ani regulacyjnych – i sposobu działania administracji.

Dlatego, jak wspomniałam, konieczne są dobre relacje i kontakty na miejscu poprzez polskie biura handlowe lub ambasady. Nie bez znaczenia są izby gospodarcze, które te kontakty mogą zdecydowanie ułatwić. Natomiast ramy regulacyjne są pochodną systemów prawno-administracyjnych byłych państw kolonialnych. Afryka Zachodnia – z wyłączeniem Ghany, która jest brytyjską wyspą na francuskim morzu – działa na bazie systemu francuskiego. Afryka Wschodnia to brytyjskie common law, w Namibii znajdziemy wiele rozwiązań z Niemiec – możemy też czasami porozumiewać się po niemiecku, a Angola i Mozambik czerpią z doświadczeń portugalskich.

Na ile problem korupcji jest także zróżnicowany w zależności od dziedzictwa kolonialnego?

Trudno tak to zdefiniować. Dla większości przywódców afrykańskich dzisiaj korupcja jest czymś zdecydowanie złym, nawet jeśli walka z nią przebiega różnie. W Rwandzie ministrowie rządu nie przyjmą standardowego podarunku w rodzaju polskiej wódki czy śliwek w czekoladzie albo płyty z utworami Chopina. Z kolei w Kenii czy Nigerii możemy spotkać się z próbami „negocjowania” pewnego rodzaju wynagrodzenia, co niesamowicie utrudnia biznes. Zdecydowanie dobrze jest znaleźć lokalnego partnera, który będzie miał lepsze rozeznanie na miejscu i szybciej reagował na zmiany w otoczeniu firmy. Oczywiście potrzebny jest zaufany partner, czyli znowu wracamy do konieczności bycia na miejscu i inwestycji w czas.

Wspomniała pani o Chinach jako państwie, które wespół z Turcją otworzyły nowy etap w rozwoju gospodarczym Afryki. Na ile jest prawdą, jak można często usłyszeć, że Chiny de facto zaczęły kolonizować Afrykę za pomocą inwestycji? Że zbudowały infrastrukturę, ale gospodarki raczej nie napędziły, bo pieniądze, ludzie i sprzęt przypłynęły z Chin i do Chin wróciły. A na miejscu zostawiły długi, różnej jakości drogi i budynki oraz zrujnowane środowisko?

To prawda, że Chiny prowadziły inwestycje, całkowicie ignorując zrównoważony rozwój, który jest kluczowy dla Afryki. Dlatego coraz więcej przywódców afrykańskich zdaje sobie sprawę z wyssania kontynentu przez chińskie firmy i nawołuje - jak prezydent Ruandy Paul Kagame na ostatnim forum w Davos - do stworzenia przez państwa afrykańskie wspólnego rynku opartego na wspólnych zasadach, aby szybki wzrost gospodarczy przyniósł poprawę jakości tego, w co i jak się inwestuje. Coraz częściej można spotkać się z przetargami, w których chińskie firmy nie są mile widziane. W tym myśleniu jest też silne przekonanie, że jeśli państwa afrykańskie nie zintegrują się ze sobą, otwierając się zarazem na porozumienia o wolnym handlu z innymi, np. Unią Europejską, to stracą wiele szans rozwojowych. Dlatego porozumienie między UE a Wspólnotą Wschodnioafrykańską jest na razie w stanie zawieszenia.

Doświadczenie chińskie i zachęty do inwestycji zamiast prostego otwierania rynków na produkty powinno tworzyć dobry klimat dla inwestycji zachodnich z państw Unii Europejskiej. Bruksela wciąż przekonuje, że najważniejszy jest zrównoważony rozwój i są środki na jego wspieranie w Afryce.

Z tym jest różnie. Tak jak wspomniałam, Unia pozostaje największym dostarczycielem pomocy rozwojowej dla Afryki. Ta pomoc może też służyć budowie infrastruktury. Ale środki pomocowe nie mają takich zabezpieczeń od ryzyka, które np. firmy chińskie otrzymują od rządu, dlatego w praktyce europejskie przedsiębiorstwa nie sięgają po nie. Chińskie firmy natomiast nie ryzykują niczego, bo prawie wszystko bierze na siebie państwo. Trudno więc wygrać rywalizację wprost. Zamiast więc próbować ścigać się z Chinami, lepiej jest wykorzystać zmieniające się podejście do inwestycji Państwa Środka w Afryce i wchodzić w sektory, gdzie jest duży potencjał wzrostu, lecz gdzie nie ma takiej przewagi Chin. To jest na przykład ochrona zdrowia, bankowość, edukacja czy nawet energetyka – to są obszary, gdzie firmy z Europy mają produkty lepszej jakości i mogą skuteczniej działać, chociażby dlatego, że będą lepiej traktowani w lokalnych przetargach publicznych niż firmy z Chin.

Bardzo wiele przetargów we wspomnianych sektorach jest finansowanych z pieniędzy tzw. darczyńców międzynarodowych, m.in. Banku Światowego, agend Organizacji Narodów Zjednoczonych. Jak zatem polski przedsiębiorca ma się przygotować, aby ugryźć kawałek tego dużego tortu? Czy ma się skoncentrować na konkretnym przetargu ogłaszanym przez władze lokalne, czy też droga do sukcesu zaczyna się już na poziomie darczyńców?

To działa tak, że kiedy dane ministerstwo jakiegoś państwa ogłosi przetarg publiczny z wykorzystaniem funduszy darczyńców, to jest już za późno dla firmy, aby mieć szansę na wygraną. Zachęcam do uczestnictwa w spotkaniach informacyjnych organizowanych co jakiś czas przez PARP, PAIH i MSZ, które są poświęcone temu, jak sięgać po pieniądze organizacji międzynarodowych. Trzeba śledzić strony donatorów i już na etapie pojawienia się informacji o szykowanych projektach zacząć się nimi interesować, przykładowo tym, że na Kenię Bank Światowy w ramach jednej ze swoich linii zamierza przeznaczyć ok. 100 mln USD na stworzenie sieci oraz  rozbudowę sektora energetycznego. W momencie kiedy to jest już opublikowane na stronie Banku Światowego, od razu trzeba pojawić się w danym kraju u odpowiednich władz, które będą zarządzać projektem i budować swoją ścieżkę. W Afryce tak jak w Azji czy Ameryce Łacińskiej wszystko opiera się na dobrych relacjach osobistych. Trzeba zatem znaleźć osobę, która pomoże nam w nawiązaniu kontaktów na miejscu, albo jeśli już ją znamy, pomoże dotrzeć do osób w rządzie. Nie wiąże się to z korupcją, ale z normalnym zdobyciem wiedzy, jak mamy się poruszać w danym państwie. Jeśli nie mamy relacji na miejscu, szansa na końcowy sukces jest bardzo mała.

Przeczytaj także wywiad z szefem biura PAIH w Nairobi: Robert Lewandowski i Niemcy robią Polsce dobrą markę w Kenii

Przejdźmy teraz na poziom praktyczny. Jestem przedsiębiorcą i zamierzam przyjrzeć się rynkowi jednego z państw afrykańskich. Szykuję się do pierwszej podróży. Kupuję bilet i przylatuję. Co powinienem wiedzieć, aby podróż się udała pod względem czysto logistycznym?


Przede wszystkim pamiętać, że rynek hotelarski w Afryce dopiero się rozwija. Mamy więc w praktyce w wielu państwach do wyboru kilka drogich hoteli, od 200 USD za noc w górę, czyli takich, gdzie mamy niczym nieograniczony dostęp do WIFI, energii i wody. To są najważniejsze i zarazem najdroższe rzeczy w Afryce. Dodatkowo nie mając własnego biura pamiętajmy o tym, że spotkania biznesowe często odbywają się w lobby hotelowym. I to nie może być byle jaki hotel, jeżeli jedziemy negocjować wielomilionowy kontrakt. Musimy zwracać uwagę na otoczenie naszej wizyty. Afrykańczycy są bardzo wyczuleni na punkcie prestiżu i nasze oszczędności mogą okazać się zgubne. Z reguły osoby, z którymi spotykamy się na miejscu, aby rozmawiać o poważnym biznesie, są bardzo majętne i zwyczajnie nie będą spotykać się w miejscach innych niż te, które uważają za odpowiednie dla siebie. Jeśli już znamy te osoby, to często jesteśmy zapraszani do ich biura czy rezydencji. Prezenty są jak najbardziej na miejscu, ale muszą być dobrej jakości i zarazem stanowić coś, czego nie ma na miejscu.



A jak wygląda kwestia bezpieczeństwa, zwłaszcza dla kobiet? Czy szefowa firmy ma szanse na poważne traktowanie? Są przecież rynki, na których kobiety nie są traktowane jako partnerki do rozmów biznesowych.

To zależy od państwa. Tam gdzie kobiety są obecne w życiu politycznym, jak w Ruandzie, gdzie stanowią około połowy parlamentu, problemów żadnych nie ma. Podobnie w Zambii, gdzie wiele kobiet prowadzi biznesy. Jest zresztą przysłowie, że „Afryka jest kobietą”. Ale w Etiopii, aby kobieta mogła zaistnieć, musi zostać wprowadzona przez wpływowego mężczyznę, inaczej nie da rady. To są kwestie kulturowe i religijne, które warto poznać, zanim ruszymy.

Z bezpieczeństwem jest różnie. W Ruandzie, w Kigali w zasadzie można spokojnie spacerować po ulicach. W Nairobi trzeba się mieć na baczności i korzystać z taksówek, np. poprzez aplikację, gdzie wiemy, kto i jakim autem przyjedzie i zostaje ślad po naszej podróży. W Nigerii, w Lagos czy Abudży trzeba mieć własny transport, czyli auto z szoferem. Akurat taka usługa w Afryce nie jest droga, inaczej niż w Europie. I w przeciwieństwie do wody czy energii.

Wiemy już, jak zadbać o logistykę. Porozmawiajmy o rynku. Czy rynki afrykańskie są rzeczywiście tak atrakcyjne? To są przecież w większości biedne państwa. Młode społeczeństwa mają na pewno duże aspiracje, ale czy mają środki? Czym jest klasa średnia w Afryce?

Zgadza się. Siła nabywcza młodej klasy średniej jest jeszcze niewielka, ale stopniowo rośnie. Dzisiaj nie ma jeszcze warunków dla ogromnego wzrostu konsumpcji. Afrykański Bank Rozwoju (AFB) uważa jedną trzecią kontynentu za klasę średnią. Do 2060 r. dodatkowy miliard Afrykanów powinien dołączyć do klasy średniej. Według szacunków AFB wydatki klasy średniej wynoszą 4 do 20 dolarów dziennie, czyli mówimy o rynku o dziennej wartości od 4 do 20 mld dolarów. To powinno zachęcać polskie firmy do budowy przyczółków, bo teraz jest moment, aby wejść na rynek i rosnąć z nim. Za 10 lat, kiedy klasa średnia i rynki dojrzeją, wejście będzie trudne i o wiele bardziej kosztowne. Pamiętajmy o podstawowej zasadzie w Afryce: my mamy zegarki, ale Afrykańczycy mają czas. Jeśli chcesz rozwijać biznes w Afryce, to musisz nauczyć się cierpliwości i być na miejscu: otworzyć swój showroom i sprzedawać. Osoby, które mają pieniądze, szukają produktów wysokiej jakości i w konkurencyjnej cenie. Chcą dotknąć, obejrzeć i sprawdzić produkt.

Skąd rekrutuje się obecna klasa średnia i co to są za konsumenci?

To są głównie ekspaci, Afrykańczycy, którzy wracają z emigracji zachęcani przez politykę wielu rządów na miejscu, np. poprzez ułatwienia podatkowe czy dostęp do ziemi. Wracają ze Stanów, z Kanady czy Europy. Często rozwijają swój biznes, korzystając ze znajomości obu rynków i funkcjonują „na dwa kraje”. Robią interesy w Europie, ale pieniądze wydają w Afryce, budują domy, wyposażają je. Dodatkowym czynnikiem napędzającym reemigrację są ograniczone możliwości rozwoju zawodowego czy biznesowego. Dotyczy to szczególnie bardzo wielu kobiet. Czarnoskóra kobieta w wielu państwach zachodnich ma podwójny problem. Stąd też np. Narody Zjednoczone ten rok (2018) ogłosiły rokiem „Women's Empowerment”, bo na wielu kontynentach różne formy dyskryminacji wobec czarnych kobiet mają nadal miejsce, czy to w dostępie do edukacji, czy rynku pracy albo opieki zdrowotnej.

Czyli oczekiwania konsumenckie są podobne do naszych...

Jak najbardziej. Osoby wracające do Afryki lub działające pomiędzy kontynentami mają takie same oczekiwania wobec produktów jak konsument europejski czy amerykański. Tu nie ma różnicy. W sposób naturalny lokalne rynki zaczynają podążać za tym, co modne i jakościowe. Gusta są kształtowane przez telewizję, internet czy gazety. Gust konsumenta afrykańskiego jest np. silnie kształtowany przez media RPA, które mają mocną pozycję w całym regionie i zarazem wpływy amerykańskie. Johannesburg jest Manhattanem Afryki. W miarę postępów integracji gospodarczej (obecnie dokonuje się on w ramach ośmiu regionalnych wspólnot gospodarczych) na kontynencie ten konsument będzie się ujednolicał.

Jakie znaczenie ma tzw. nieformalny handel? Bazarowy czy uliczny?

Wciąż duży. Konsumenci zaopatrują się zarówno w galeriach handlowych, które rosną jak grzyby po deszczu i w niczym nie ustępują tym, które znamy z polskiego rynku. Zarazem jednak przyzwyczajenie do kupowania na bazarze czy ulicy jest silne. Wprowadzanie kas fiskalnych jest więc zajęciem trudnym, ale proces się rozpoczął. Rządy są na początku drogi porządkowania rynku i wyrównywania szans biznesowych, choć opór jest duży. Na przykład rynek świeżych produktów rolnych jest oparty na transakcjach „z ręki do ręki”.

Na ile problemem jest bezpieczeństwo produktów?

Niestety jest to duży problem. Wprowadzane do obrotu są towary nie tylko niskiej jakości, ale wręcz niespełniające normy, bez atestów. Pozytywne jest to, że gdy dochodzi do takich zjawisk, rządy podejmują działania regulacyjne, a klienci zaczynają rozumieć, jak ważna jest jakość. Coraz bardziej dostrzegane są te aspekty gospodarki, które do tej pory nie miały większego znaczenia ze względu na niski rozwój rynku. Ogromną rolę pełni technologia. Nie tylko komunikacja, która jest bardzo ważnym elementem budowania świadomości konsumenckiej, ale i technologie, które pozwalają złagodzić bariery infrastrukturalne. Dotyczy to zarówno energetyki, transportu, jak i sektora medycznego. Przykładowo w Ruandzie uruchomiono drony, które dostarczają krew do placówek medycznych w trudno dostępnych rejonach górskich. Afryka jest dzisiaj poligonem wielu technologii i warto o tym pamiętać.


dr Anna Masłoń-Oracz jest adiunktem w Szkole Głównej Handlowej, ekspertką ds. międzynarodowej polityki handlowej oraz rynków afrykańskich. Kierowała międzynarodowymi projektami, które dotyczyły m.in. relacji UE z wybranymi krajami afrykańskimi. Od 15 lat związana z rozwojem biznesu. Wiceprzewodnicząca Zarządu PECSA należącego do międzynarodowej sieci European Community Studies Association.

Materiał wydrukowany z portalu www.wnp.pl. © Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości 1997-2020