Wybuch wojny w Ukrainie spowodował, że dla polskiego biznesu, nastawionego na ekspansję zagraniczną, nagle zamknęły się ważne kierunki eksportowe. W tym kontekście poszukiwania nowych rynków wymienia się kraje Bliskiego Wschodu, zwłaszcza po Światowej Wystawie Expo 2020, która zakończyła się w marcu sporym sukcesem – przynajmniej wizerunkowym – Polski. Jak podbić arabskie rynki? Czy polskie firmy są na to gotowe?

• Eksperci przekonują, że kraje Zatoki Perskiej mogą być alternatywą dla polskich eksporterów po tym, jak zamknęły się rynki za wschodnią granicą. 
• Pora zatem odkryć arabskie rynki, dlatego redakcja portalu WNP.PL przygotowała we współpracy z partnerami – Bankiem Pekao, Bankiem Gospodarstwa Krajowego (BGK) oraz Korporacją Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) – specjalny Przewodnik biznesowy po najciekawszych rynkach Zatoki Perskiej.
• Jak zacząć biznes na Bliskim Wschodzie, na co zwracać uwagę, przed czym się strzec... Zapraszamy do lektury!

Polskie firmy zerkają na Bliski Wschód

Czy Bliski Wschód może być alternatywą dla polskich eksporterów po tym, jak zamknęły się rynki za wschodnią granicą?

– Bliski Wschód od dawna ma duży potencjał i z pewnością jest to atrakcyjny rynek dla polskich eksporterów. Musimy jednak wziąć pod uwagę, że mówimy o krajach z zupełnie inną strukturą gospodarek i inną strukturą handlu zagranicznego niż kraje zza wschodniej granicy Polski – mówi Magdalena Wymysłowska, dyrektor Departamentu Biura Transakcji Międzynarodowych Banku Pekao.

Czytaj także: Wojna w Ukrainie zmieni relacje z Bliskim Wschodem. Polskie firmy muszą to wykorzystać

Jak dodaje Piotr Stolarczyk, dyrektor Departamentu Bankowości Międzynarodowej i Finansowania Handlu w Banku Pekao, procesy integracyjne, które mają miejsce w rejonie Zatoki, również wpływają na wzrost handlu.

Czytaj także: Polscy eksporterzy potrzebują wsparcia szytego na miarę

Arabia Saudyjska (czytaj więcej o rynku), Bahrajn (czytaj więcej o rynku), Katar (czytaj więcej o rynku), Kuwejt (czytaj więcej o rynku), Oman (czytaj więcej o rynku) i Zjednoczone Emiraty Arabskie (czytaj więcej o rynku) współpracują w ramach GCC (z ang.: Gulf Cooperation Council – Rada Współpracy Państw Zatoki), integrują się, tworzą unię celną. Nie jest to oczywiście poziom integracji, jaki znamy z Unii Europejskiej, ale z pewnością sprawia, że rynki tych państw arabskich stają się bardziej atrakcyjne dla eksporterów.

Panorama Dubaju widziana z najwyższego budynku świata - wieżowca Burj Chalifa o wysokości 828 metrów. Fot. PTWP/AH

Pora odkryć arabskie rynki

Swoją rolę w stymulowaniu handlu i inwestycji w tych kierunkach zamierza również odgrywać Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE), która podczas Expo nawiązała współpracę ze swoim odpowiednikiem ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich (Etihad Credit Insurance). Jego sieć kontaktów w całym regionie z pewnością to ułatwi.

Czytaj także: Szykuje się nowa polska ofensywa. Na celowniku Bliski Wschód i Afryka

– Expo było doskonałą okazją do przypomnienia polskim przedsiębiorcom o potencjale krajów Zatoki Perskiej, szerzej Bliskiego Wschodu, jak również innych rynków arabskich, a więc można z dużym prawdopodobieństwem oczekiwać, że nastąpi teraz większe ożywienie wymiany handlowej z tymi państwami – mówi wiceprezes KUKE Katarzyna Kowalska.

Jak podkreśla, polskie firmy sprzedają tam prawie wszystko: od przyborów toaletowych po wagony kolejowe. W 2020 roku znaleźliśmy tam nabywców na pszenicę za 360 mln dolarów, silniki samochodowe za 200 mln, samochody osobowe za 180 mln i maszynki do golenia za 160 mln dolarów. Eksportujemy mięso wołowe i papierosy.

– Jak wynika z raportu „30 lat polskiego eksportu” opracowanego przez KUKE i ośrodek analityczny SpotData, w latach 2001-2020 wartość wyeksportowanych towarów do krajów Bliskiego Wschodu zwiększyła się z ok. 0,5 do 5,1 mld dolarów, a ich udział w polskim eksporcie wzrósł z 1,2 do 2,2 proc. To jednak ciągle mniej niż mają choćby Węgry (2,5 proc.). Potencjalnie jest to jednak rynek obiecujący, biorąc chociażby pod uwagę liczbę mieszkańców – wylicza wiceprezes KUKE.

W latach 2001-2020 wartość wyeksportowanych towarów do krajów Bliskiego Wschodu zwiększyła się z ok. 0,5 do 5,1 mld dolarów, a ich udział w polskim eksporcie wzrósł z 1,2 do 2,2 proc. To jednak ciągle mniej niż mają choćby Węgry (2,5 proc.) fot. PTWP/AH

Trudne, ale bezpieczne rynki Zatoki

Bliskowschodnie rynki wciąż jednak postrzegane są jako odległe i egzotyczne, co widać we wciąż skromnej wymianie handlowej z tymi krajami.

– Rynki te nie są dla nas łatwe, m.in. z powodu silnych różnic kulturowych, odmiennych regulacji prawnych, nieznajomości lokalnych uwarunkowań oraz specyfiki tamtejszych rynków zbytu. Na rynkach tych istnieje ostra konkurencja – z jednej strony tanich wyrobów z Azji, a z drugiej silnych zachodnich marek – mówi Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE.

Różnice, choć duże, nie rzutują jednak na atrakcyjność i przede wszystkim bezpieczeństwo transakcji na bliskowschodnich rynkach. W ocenie agencji ratingowych mają one niski profil ryzyka.

– Patrząc na nasze dotychczasowe doświadczenie, w przeciwieństwie np. do rynków afrykańskich, gdzie mieliśmy często problem z odpowiednią weryfikacją kontrahentów, podmioty, które się do nas zgłaszały z krajów Bliskiego Wschodu, to były firmy dobrze prosperujące, profesjonalne – podkreśla Piotr Stolarczyk z Pekao.

KUKE również nie notuje braku płatności czy większych opóźnień w handlu z kontrahentami z tych rynków.

Zdaniem Banku Gospodarstwa Krajowego, który jako bank rozwoju wspiera nie tylko firmy działające w Polsce, ale również polskich eksporterów, podbijających rynki zagraniczne, eksport do krajów Zatoki Perskiej może być dobrym rozwiązaniem dla polskich przedsiębiorców.

– Kraje Zatoki są w miarę bezpieczne zarówno pod względem politycznym, jak i finansowym. Dla przedsiębiorców z Polski jest to wciąż jednak w większości nieznany region. Dlatego BGK, jako państwowy bank rozwoju, wspierający ekspansję na nietradycyjnych rynkach, oferuje instrumenty zabezpieczające płatności. Można wśród nich wyróżnić akredytywę lub gwarancję – mówi Feliks Kobierski z Zespołu Relacji Finansowania Handlu w BGK.

Jak wskazuje, trudnością dla polskich firm może być także wysokie nasycenie lokalnego rynku, w związku z czym eksporter musi dobrze przegotować ofertę, by była jak najbardziej konkurencyjna. Wyzwaniem jest też niska rozpoznawalność polskich marek.

– Tutaj z pomocą przychodzi Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH), która nie tylko promuje polskie produkty, ale także łączy potencjalnych kontrahentów. Należy pamiętać o pozostałych różnicach, takich jak np. inne dni i godziny pracy, wymogi dot. produktów spożywczych czy powiązanie lokalnych walut z dolarem amerykańskim. By odpowiednio przygotować się do prowadzenia biznesu w tym regionie, warto brać udział w wydarzeniach organizowanych przez Zagraniczne Biura Handlowe PAIH, takich jak np. Forum Polsko-Afrykańskie w Dubaju – radzi ekspert BGK.

Burj Al Arab, położony w Dubaju jeden z najwyższych i najbardziej luksusowych hoteli na świecie. Fot. PTWP/AH

Gra o Bliski Wschód jest warta świeczki

Wysiłek jednak warto podjąć, bo Kraje Zatoki wyróżniają się wysoką atrakcyjnością jako miejsce do lokowania eksportu i inwestycji.

– Przede wszystkim są zamożne i w większości bogatsze od Polski, jeśli weźmiemy pod uwagę poziom dochodu na głowę mieszkańca. Katar i Zjednoczone Emiraty Arabskie mają PKB per capita trzykrotnie wyższy, a Kuwejt dwukrotnie większy niż Polska. Zamożniejsze są również Bahrajn i Arabia Saudyjska, a Oman jest na poziomie Polski – ocenia Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE. – Z pandemii wyszły one w dość dobrej kondycji, jeśli chodzi o sytuację makroekonomiczną i stabilność ich sektora finansowego. Kryzys wywołany koronawirusem nie będzie miał – według powszechnych opinii ekonomistów – większego wpływu na średnioterminowe perspektywy wzrostu i potencjał gospodarczy. Straty wywołane pandemiczną recesją są stopniowo niwelowane – dodaje.

Istotną korzyścią z obecności na rynkach Zatoki Perskiej, zwłaszcza w ZEA, jest to, że są one swoistym hubem dla handlu i inwestycji w niemal całej Afryce. Znaczna część różnego typu projektów realizowanych w krajach afrykańskich jest prowadzona przez spółki zajmujące się generalnym wykonawstwem, które są zlokalizowane np. w Dubaju. To one organizują całą siatkę dostawców materiałów i poddostawców z różnych państw do konkretnego przedsięwzięcia.

– W KUKE również budujemy sieć kontaktów z takimi firmami w ramach naszego rozwiązania Shop in Poland. Dzięki niej polskie firmy będą mogły uczestniczyć w projektach i na Bliskim Wschodzie, i w Afryce. Chcemy przy tym jeszcze bliżej współpracować m.in. z PAIH, innymi agencjami kredytów eksportowych, które są lokalnymi odpowiednikami KUKE, czy mocno osadzonymi na tamtych rynkach globalnymi bankami, jak Standard Chartered – tłumaczy Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE.

O potencjale tych rynków mówią także zrealizowane dotychczas transakcje. Z najciekawszych warto wymienić transakcję z 2018 r., gdy KUKE ubezpieczyła sprzedaż wyprodukowanych w polskich zakładach koncernu Alstom wagonów metra, które trafiły do Dubaju. Obsługiwały one m.in. linię dowożącą gości na Expo.

– Jako BGK jesteśmy zainteresowani wsparciem zarówno małych przedsięwzięć eksportowych, jak i przedsiębiorców biorących udział w projektach infrastrukturalnych. Szukamy także możliwości finansowania polskich firm podejmujących działalność inwestycyjną w regionie. Mamy pozytywne doświadczenia z dotychczasowych projektów w regionie oraz ze współpracy z Zagranicznymi Biurami Handlowymi (ZBH) PAIH. Warto podkreślić, że jesteśmy gotowi wspierać polskich eksporterów i inwestorów zagranicznych bez względu na branżę – dodaje Feliks Kobierski z BGK.

Nocna panorama Dubaju. Fot. PTWP/AH

Jak przygotować się do podboju tych atrakcyjnych, ale trudnych rynków?

Jak tłumaczą przedstawiciele Banku Pekao, sposób przygotowania transakcji pod kątem finansowania jest podobny, jak na innych rynkach.

– Nasza metodologia, sposób postępowania, warsztat są takie same. Najważniejszym dla nas, jako banku, zadaniem jest odpowiednie poznanie polskiego eksportera i jego kontrahenta. Klient z kolei musi dobrze zrozumieć ten rynek, lokalne uwarunkowania, wszystko, z czym będzie się tam mierzył – podkreśla Piotr Stolarczyk, dodając, że obecność banku w takiej transakcji znacznie ułatwia cały proces, uwiarygadniając ją.

Narzędzia wsparcia oferuje eksporterom również BGK, polski bank rozwoju.

– Przy sprzedaży swoich produktów lub usług za granicą ważna jest dywersyfikacja i zadbanie o bezpieczeństwo transakcji. Eksport do krajów Zatoki Perskiej może być dobrym rozwiązaniem dla polskich przedsiębiorców, a polski bank rozwoju może im w tym pomóc – mówi Feliks Kobierski.

Polscy przedsiębiorcy mają możliwość skorzystania w Banku Gospodarstwa Krajowego zarówno z instrumentów zabezpieczających projekty eksportowe, jak i finansujących działalność gospodarczą w regionie Zatoki.

– Najpopularniejszym rozwiązaniem jest akredytywa dokumentowa, którą można zastosować zarówno przy małych, jak i większych kontraktach. Dzięki swojej strukturze, praktycznie do zera znosi ona ryzyko braku zapłaty, a także daje możliwość sfinansowania kontraktu, a więc odroczenia płatności importerowi. Drugim popularnym rozwiązaniem jest regwarancja. Dzięki niej polscy przedsiębiorcy mogą bezpiecznie m.in. startować w przetargach w regionie Zatoki, dopełniając jednocześnie wszystkich formalności w Polsce. Oprócz tego, w BGK dostępne są wszystkie rodzaje gwarancji bankowych oraz instrumentów finansujących eksport i inwestycje zagraniczne – wylicza ekspert BGK i przypomina, że istnieją też lokalne programy i organizacje wsparcia inwestycji, z których pomocy mogą skorzystać polskie firmy.

KUKE, jako agencja kredytów eksportowych, zapewnia również rozwiązania, które pomogą w ekspansji na bliskowschodnie rynki.

– Zapewniamy polskim eksporterom i inwestorom rozwiązania, które w swojej ofercie ma zaledwie kilka agencji kredytów eksportowych w Europie. Dla eksporterów są to przede wszystkim tradycyjne, acz ustawicznie modyfikowane, ubezpieczenia należności. Należy podkreślić, że od kwietnia obniżyliśmy o 35 proc. stawki w ramach Polisy bez Granic obejmującej ubezpieczenie sprzedaży na 160 rynków świata, włączając w to rynki arabskie i afrykańskie – mówi wiceprezes KUKE Katarzyna Kowalska.

W 2021 roku KUKE wprowadziła nowatorski system wsparcia eksportu. Część instrumentów kierowana jest bezpośrednio do firm, ale większość dostępna jest za pośrednictwem obsługujących i finansujących je banków. Nowe rozwiązania umożliwiają bankom poszerzenie skali działalności trade finance oraz zwiększenie finansowania krajowych inwestycji nastawionych na eksport.

Więcej o tym tutaj: Wsparcie polskich eksporterów po nowemu. To rzadkość w Europie

PODOBAŁO SIĘ? PODZIEL SIĘ NA FACEBOOKU