PARTNERZY PORTALU partner portalu wnp.pl partner portalu wnp.pl
Menu

wnp.pl - portal gospodarczy

Szukaj

Famur, Fasing, JSW - polskie firmy z branży górniczej rozwijają biznes w Azji

wnp.pl (Jerzy Dudała) • 19-04-2018 06:00
Famur, Fasing, JSW - polskie firmy z branży górniczej rozwijają biznes w Azji

Polskie firmy okołogórnicze chcą powalczyć o znaczące kontrakty na rynkach zagranicznych

Fot. PTWP (Piotr Waniorek)

Polskie firmy produkujące na rzecz górnictwa oraz szeroko rozumianego przemysłu wydobywczego nadzieje na dalszy rozwój wiążą m.in. z zagraniczną ekspansją. Chiny, Indie, Australia, Rosja - różne rynki, różne kultury, odmienne wymagania i różne sposoby postępowania na tych rynkach.

  • W Chinach bez przyjaźni nie ma interesu. Budowanie relacji z Chińczykami jest bardzo długie i trudne, ale warto w nie zainwestować.
  • W Indiach polskie firmy mogą skorzystać  z porozumienia o współpracy z grupą miejscowych przedsiębiorstw.
  • W Rosji kopalnie są prywatne i nie mają obowiązku ogłaszania przetargów, lecz w praktyce bardzo często to robią.

Chiny


Hegemonem na rynku węgla w świecie są Chiny. Do osiągnięcia sukcesu w Państwie Środka nie wystarczy jedynie znajomość lokalnego systemu prawnego i podatkowego. Niezbędne są kontakty osobiste i świadomość tamtejszych zwyczajów i zachowań. W Chinach nie ufa się firmie, w Chinach ufa się człowiekowi.

Przykładem polskiej firmy od lat dobrze radzącej sobie na rynku chińskim jest Fasing specjalizujący się w produkcji łańcuchów ogniwowych. - Na pewno nasz sukces na rynku chińskim wynika z tego, że jesteśmy już długo na nim obecni, od 17 lat - mówi portalowi WNP.PL Zdzisław Bik, prezes Fasingu. - Pierwszych pięć lat to był czas zaznajamiania się z tym rynkiem, z jego specyfiką. Budowaliśmy wzajemne relacje oraz zaufanie z odbiorcami chińskimi. Po 17 latach Fasing jest tam już marką rozpoznawalną. 

Fasing nie wyklucza uruchomienia w Chinach kolejnego zakładu produkcyjnego, zważywszy na mniejsze zapotrzebowanie na produkty firmy ze strony krajowego górnictwa.

- Mamy taki park maszynowy, który może obsługiwać wydobycie rzędu 200 mln ton rocznie. Jesteśmy w stanie produkować łańcuchy dedykowane takiemu właśnie poziomowi wydobycia. A wiadomo, że ten park maszynowy powinien znajdować się możliwie jak najbliżej odbiorców - podkreśla prezes Bik. 

Czytaj także: Nowa kopalnia w Chorzowie coraz bliżej. Koncesja w prezencie na Barbórkę?

To, w jaki sposób jest w Chinach postrzegany przedstawiciel firmy, przekłada się na wizerunek całego przedsiębiorstwa. Dlatego ważne jest, aby budować zaufanie poprzez stały kontakt z partnerem.

Istotne dla Chińczyka jest także to, aby za współpracę odpowiadała ta sama osoba. Dzięki temu buduje się wiarygodność firmy. Bez przyjaźni nie ma interesu. Barierą niejednokrotnie jest także nieznajomość języka, ale i ją trzeba i można rozwiązać. Należy poświęcić także czas na pielęgnowanie relacji z władzami centralnymi i lokalnymi. Zaufanie i pozytywne relacje międzyludzkie to droga do sukcesu na rynku chińskim. Budowanie relacji z Chińczykami jest bardzo długie i trudne, ale warto w nie zainwestować.

Wszystkie zakupy w Chinach muszą się odbywać w procedurze przetargowej. W związku z tym zawsze ogłaszany jest przetarg przez firmę przetargową, będącą licencjonowaną firmą państwową. Poprawność merytoryczna i techniczna oceniana jest przez przedstawicieli kopalni, która chce dane urządzenie zakupić. Generalnie cena odgrywa kluczową rolę, ale najistotniejsze jest spełnienie wymogów technicznych, które są znacznie wyższe w stosunku do zagranicznego producenta, niż rodzimego dostawcy. Przy podejmowaniu decyzji o wyborze kontrahenta Chińczyk zwraca uwagę m.in. na bilans za ostatnie trzy lata, ostatnio realizowane kontrakty oraz referencje.

Z kolei materiały przetargowe muszą być opracowane i złożone według wzorców i procedury przyjętej przez chińskie Ministerstwo Handlu Zagranicznego i nie może być w nich żadnych odstępstw. Gotowe są również wzory kontraktu, a jedyną zmienną są parametry techniczne przedmiotu kontraktu. Dlatego każdy przetarg to duże wyzwanie dla firmy. Instytucje państwowe ChRL nie interweniują w podpisywane kontrakty - to firmy decydują o tym, co chcą zakupić.

Trzeba pokazać, że jest się przywiązanym, że chce się na ten rynek nie tylko coś dostarczać, ale i być, by obsługiwać i wspierać swych klientów. Jeżeli ktoś dziś się pojawia, ale jutro już go nie ma, to ma niewielkie szanse, żeby na tym rynku zaistnieć.

Czytaj także: Faser chce zwiększyć ekspansję na wietnamskim rynku

Indie


Interesującym krajem dla naszych firm są też Indie. 6 kwietnia tego roku doszło w Warszawie do podpisania porozumienia o współpracy polskich firm górniczych i organizacji wspierających ich inwestycje w Indiach. Dzięki temu nasze firmy z branży górniczej będą mogły bardziej skutecznie walczyć o kontrakty na azjatyckim rynku. Stronami podpisanego dokumentu są Jastrzębska Spółka Węglowa, PeBeKa (lider budownictwa przemysłowego w tym infrastruktury górniczej i energetycznej), Polski Fundusz Rozwoju oraz IPCCI, która zrzesza 65 firm indyjskich i ma ułatwić kontakty biznesowe na tamtejszym rynku.

- Polskie marki sektora górniczego, stają się coraz bardziej rozpoznawalne na świecie oraz doceniane za wysoką jakość - zaznaczył wiceminister energii Grzegorz Tobiszowski.

We wspomnianym modelu biznesowym oprócz firmy branżowej będą uczestniczyć także, instytucja finansowa, firma doradcza i organizacja biznesowa działająca na danym rynku.

Uczestnicy podpisanego porozumienia będą współpracować przy pozyskiwaniu zamówień na rynku indyjskim w branży górniczej i energetycznej, co ułatwi konkurowanie z innymi podmiotami oferującymi swoje produkty, usługi i urządzenia, a także pozwoli na optymalizację kosztów i tworzenie długofalowej strategii rozwoju.

Zdecydowanie potencjał Azji wynikający z liczby ludności, struktury społecznej oraz szybkiego rozwoju gospodarczego daje duże możliwości rozwoju na tym kontynencie. Polscy przedsiębiorcy już wiele lat temu dostrzegli jego potencjał i postanowili zagościć na tamtejszych rynkach.

- W 2017 roku według wstępnych szacunków udział państw azjatyckich w całości naszego eksportu sięgnął około 5,7 proc. Choć na pierwszy rzut oka może wydawać się to niewielką wartością to należy zauważyć, że w ciągu ostatnich 13 lat rodzima sprzedaż na tamtejsze rynki wzrosła aż o 341 procent - podkreśla Janusz Władyczak, prezes zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Wskazuje przy tym, że dla skutecznej ekspansji - zwłaszcza na tak trudne kulturowo rynki - niezbędna jest wiedza i odpowiednie narzędzia.

- Dlatego właśnie wraz z BGŻ BNP i Bisnode postanowiliśmy zapewnić wsparcie polskim firmom bezpośrednio w miejscach ich działania, w regionach, gdzie prowadzimy spotkania edukacyjne w pierwszej edycji Programu Handlu Zagranicznego. Rzetelna wiedza na temat potencjału rynku, jego szans, jak i zagrożeń oraz instrumentów, które ułatwiają i zabezpieczają działalność eksportową, to klucz do zwiększenia eksportu do Azji, gdzie przestrzeń do rozwoju jest wręcz nieograniczona - ocenia Janusz Władyczak.

Rosja


Kolejny istotny rynek to rynek rosyjski, który miał zawsze duże znaczenie dla polskich producentów maszyn i urządzeń dedykowanych branży wydobywczej. Kopalnie na rynku rosyjskim są prywatne i w związku z tym nie mają obowiązku ogłaszania przetargów, lecz w praktyce bardzo często to robią.

- Od wielu lat zaopatrujemy zakłady wydobywcze w Rosji w innowacyjne, wydajne i bezpieczne rozwiązania. Posiadamy na rynku rosyjskim ugruntowaną pozycję sprawdzonego dostawcy niezawodnego sprzętu oraz opinię zaufanego partnera biznesowego - mówi Mirosław Bendzera, prezes zarządu Famuru. 

Zobacz również: Mirosław Bendzera, Famur: celem zagraniczna ekspansja, rodzimy rynek równie istotny

Rosjanie zwracają uwagę przede wszystkim na jakość. Cena odgrywa ważną rolę, ale istotniejsze są warunki płatności, warunki gwarancyjne, usługa serwisowa. Chcący zaistnieć na rosyjskim rynku stawiają na kompleksową ofertę; w jej skład wchodzi dostawa, montaże, nadzory, szkolenie fachowców oraz serwis i inne usługi remontowe gwarancyjne i pogwarancyjne.

Inne kraje


- W przypadku Rosji liczą się referencje. Poza tym Rosjanie zwracają uwagę na to, by nabywany do ich kopalń sprzęt był zunifikowany z tym, który już tam pracuje - zaznacza w rozmowie z portalem WNP.PL Marian Kostempski, były prezes Kopeksu. - Z kolei w USA czy w Australii potrzebne są referencje z wysokowydajnych ścian. Tam wymagania są bardzo duże. Urządzenia nie mogą być awaryjne, muszą być stale gotowe do pracy. Takie rynki, jak USA czy Australia, są bardzo trudne i wymagające, ale przy tym bardzo nobilitujące. W USA istnieje wiele barier w postaci certyfikatów. Bardzo trudno spełnić wymogi. Najczęściej dostawcy, którzy chcą tam wejść, współpracują z lokalnymi firmami. W Australii bardzo widoczne w branży wydobywczej są takie firmy, jak Caterpillar czy JOY. Oferują bowiem sprawdzone rozwiązania, a przy tym sprawny serwis - podkreśla Marian Kostempski.

Jak widać, każdy rynek zagraniczny wymaga zindywidualizowanego podejścia, dlatego nie da się przedstawić jednej uniwersalnej recepty na osiągnięcie sukcesu.

O możliwościach eksportowych rodzimych przedsiębiorstw będzie mowa w trakcie sesji: „Innowacje w górnictwie a polska oferta eksportowa”, która odbędzie się w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego. Poznaj agendę wydarzenia
  • Australia

    Przelicz walutę
  • dolar (AUD)

  • 2,749 złoty (PLN)

    0,638 EUR, 0,728 USD
  • Chiny

    Przelicz walutę
  • yuan (CNY)

  • 0,549 złoty (PLN)

    0,128 EUR, 0,145 USD
  • Indie

    Przelicz walutę
  • rupia (INR)

  • 5,398 złoty (PLN)

    1,253 EUR, 1,429 USD
  • Rosja

    Przelicz walutę
  • rubel (RUB)

  • 0,056 złoty (PLN)

    0,013 EUR, 0,015 USD

KOMENTARZE (0)

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNER SERWISU

partner serwisu

Kalkulator walutowy

  • Przelicz na:

  • Kurs z dnia:

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.