Jak poradzić sobie za granicą?

Jak poradzić sobie za granicą?
Żeby zdobywać zagraniczne rynki, trzeba najpierw być mocnym na swoim rynku macierzystym. Fot. mat.pras.
  • Ten tekst jest częścią STREFY PREMIUM WNP.PL
  • Autor: wnp.pl (JD)
  • Dodano: 21-05-2018 13:44

- W Polsce pracują cudzoziemcy, którzy pomagają nam dobrać kolekcje pod różne rynki lokalne - wyjawił podczas EKG w Katowicach Przemysław Lutkiewicz, wiceprezes LPP, która znana jest z takich marek jak Reserved, Cropp i SiNSAY oraz Mohito i House.

  • Polskie firmy z różnych branż realizują ekspansję na zagranicznych rynkach. Ważne, żeby znać tamtejsze realia i udanie pokonywać różne bariery, w tym również te natury prawnej. Każdy rynek ma inne wymagania i trzeba mieć ofertę do nich przystającą - wskazywano podczas sesji „Ekspansja zagraniczna firm”, która odbyła się 15 maja w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego. Jej moderatorem był Olaf Osica, dyrektor projektu rynki zagraniczne Grupy PTWP.
  • Podczas sesji podkreślano, że bez silnej i ugruntowanej pozycji na rynku krajowym nie byłaby możliwa efektywna ekspansja zagraniczna.
  • Do sukcesów na rynkach zagranicznych trzeba dysponować zasobami ludzkimi, technologicznymi i finansowymi.
  • Jako że rynki zagraniczne często mocno się od siebie różnią, to należy im dedykować różne rozwiązania wychodzące naprzeciw ich oczekiwaniom.


Jakub Ziółek, partner zarządzający Crido, wskazał, że firmy mogą się organicznie rozwijać na rynkach zagranicznych bądź też pójść drogą realizacji akwizycji. Dzięki akwizycji podmiotu na zagranicznym rynku zyskujemy dostęp do rynku, do klientów i uzyskujemy efekt skali. Jednak wymaga to wyłożenia większych środków finansowych. 

Ważne jest zawsze zarządzanie projektem i pamiętanie o tym, że należy pokonać różne bariery, np. prawne czy podatkowe. Trzeba też połączyć działalność w Polsce z biznesem zagranicznym, aby uzyskać efekt synergii. Walcząc o klientów za granicą, trzeba znać tamtejsze uwarunkowania, kulturę, zwyczaje.



- Na rynkach zagranicznych ważne są różne niuanse - zaznaczył Przemysław Lutkiewicz, wiceprezes zarządu LPP SA. - Zatrudniamy osoby z lokalnych rynków. Lokalny menedżer buduje nam lokalny team, a my wyznaczamy standardy. My mówimy, że produkujemy modę, a nie ubrania. Przykładowo, za granicą zawsze trzeba dobrze zaprojektować salon, żeby ludzie chcieli do niego wejść. Musi być ciepłe oświetlenie. U nas w Polsce pracują cudzoziemcy, którzy pomagają nam dobrać kolekcje pod różne rynki lokalne. Nam bardziej zależałoby na wsparciu państwa na krajowym rynku. Patriotyzm gospodarczy jest istotny, żeby Polacy nabywali polskie produkty i wspierali polskie firmy. Wiadomo, że różne kraje posiadają swoją specyfikę i zawsze trzeba w tym zakresie odrobić pracę domową. 



Przemysław Lutkiewicz wskazywał, że przykładowo w krajach starej Unii trudniej przekonać do siebie klientów, gdyż rynki są nasycone.

Prezes Famuru Mirosław Bendzera zaznaczył: „stosujemy zasadę - myśl globalnie, działaj lokalnie”.

- Budowaliśmy pozycję lokalnego lidera. Bez silnej pozycji lokalnej i regionalnej nie byłaby możliwa efektywna ekspansja zagraniczna - wskazywał prezes Bendzera. - Trzeba mieć zasoby ludzkie, technologiczne i finansowe.

Prezes Famuru zaznaczył również, że rynki zagraniczne często mocno się od siebie różnią i trzeba im dedykować różne rozwiązania wychodzące naprzeciw ich oczekiwaniom. Famur od lat pracuje nad rozbudową efektywnego modelu zagranicznej ekspansji. A połączenie z Kopeksem daje mu efekt skali. Docelowo Famur ma być spółką o skali globalnej. 



Famur ma już ugruntowaną pozycję na takich rynkach, jak Rosja, Kazachstan, Turcja, Argentyna czy Meksyk. Są także rynki wysokorozwinięte, jak Australia czy USA. Żeby tam zaistnieć, trzeba się odpowiednio przygotować. Albo w grę mogą wchodzić akwizycje, albo też model, w którym budowane są strategiczne alianse z partnerami. Niezwykle istotne przy zagranicznej ekspansji będzie wsparcie takich instytucji, jak PFR, KUKE, PAIH czy BGK.

Ważne będzie stworzenie platformy firm, by budować brand kraju pochodzenia, czyli brand "made in Poland". 

Weronika Achramowicz, partner Baker McKenzie, wskazywała, iż polski biznes dojrzewa, myśli i opracowuje strategie. A kwestia ochrony prawnej jest częścią tychże strategii. 



Weronika Achramowicz mówiła też między innymi o tym, że jednym z zauważalnych trendów jest interwencjonizm państwowy, gdzie przykładowo instytucje państwowe mogą wspierać ekspansję firm bądź też blokować te transakcje, które są odbierane jako pewne zagrożenie dla danego państwa. Mówiła także o poszukiwaniu przez firmy nowych rozwiązań, a tym samym przewag konkurencyjnych. Zaznaczyła również, iż na rynku jest dużo zakumulowanego cashu, który czeka na realizację inwestycji. I to też będzie przyczynkiem do decyzji o potencjalnych akwizycjach. Oprócz akwizycji następuje także ekspansja na rynkach zagranicznych poprzez rozwój organiczny.

Katarzyna Dubno, dyrektor ds. relacji zewnętrznych i ekonomiki zdrowia Grupy Adamed, zaznaczyła, że Grupa Adamed na rynku polskim traktowana jest jako firma duża. Zatrudnia ona dwa tysiące pracowników - jednak w skali światowej nie jest to podmiot duży.



- Stykamy się z wieloma barierami w trakcie zagranicznej ekspansji i bez wsparcia państwa nie dalibyśmy rady - mówiła Katarzyna Dubno. - Jesteśmy po akwizycji firmy w Wietnamie. Nabyliśmy pakiet kontrolny firmy farmaceutycznej, sam proces due-diligence trwał dwa lata. Rynek wietnamski nie był nam całkowicie obcy, gdyż eksportowaliśmy tam już wcześniej nasze produkty. Nabyliśmy w Wietnamie fabrykę. I przez najbliższe dwa lata przedsięwzięciem będzie zarządzał dotychczasowy właściciel. Przez te dwa lata musimy się wszystkiego nauczyć. Mamy tam swojego dyrektora finansowego. Fabryka ma być podniesiona do standardów europejskich. Nasi specjaliści z Pabianic zostali więc tam przeniesieni. A Wietnam ma się stać naszym hubem na kraje ościenne. Jeżeli chcemy się pojawiać na nowych rynkach, to musimy być silni u siebie, na rynku krajowym. Nadal 70 proc. naszych przychodów przypada na rynek polski. I te przychody pozwalają nam inwestować na nowych rynkach.

Piotr Kuba, członek zarządu PFR Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych SA, wskazał, że Polski Fundusz Rozwoju jest grupą instytucji powiązanych kapitałowo i organizacyjnie, oferujących szeroki wachlarz usług.



- Nasze instytucje posiadają instrumenty wsparcia eksportu, jak i akwizycji, czyli przejęć kapitałowych na rynkach zagranicznych, albo też inwestycji typu greenfield - mówił Piotr Kuba. Zaznajomił uczestników sesji m.in. z działaniami Funduszu Ekspansji Zagranicznej. 

Natomiast Tomasz Pisula, prezes zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, wskazywał na sukcesywne otwieranie biur za granicą.

- Staramy się rekrutować osoby, które znają rynki zagraniczne, po to, by pomagać polskim przedsiębiorcom otwierać drzwi na tych rynkach oraz budować na nich relacje - mówił Pisula.

 

×

DALSZA CZĘŚĆ ARTYKUŁU JEST DOSTĘPNA DLA SUBSKRYBENTÓW STREFY PREMIUM PORTALU WNP.PL

lub poznaj nasze plany abonamentowe i wybierz odpowiedni dla siebie. Nie masz konta? Kliknij i załóż konto!

  • Wietnam

    Przelicz walutę
  • dong (VND)

  • 1,908 złoty (PLN)

    0,406 EUR, 0,430 USD

KOMENTARZE (0)

Do artykułu: Jak poradzić sobie za granicą?

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 44.201.96.43
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!