PARTNERZY PORTALU

Polskie firmy i rynki zbytu. Nowe afrykańskie otwarcie

Polskie firmy i rynki zbytu. Nowe afrykańskie otwarcie
Afryka to rynek ponad miliarda konsumentów fot. Shutterstock
  • Ten tekst jest częścią STREFY PREMIUM WNP.PL
  • Aleksandra Helbin
    Aleksandra Helbin
  • Dodano: 20-10-2021 11:30

Afryka to ogromny kontynent, na którym żyje około 1,2 mld ludzi, mieszkających w 54 krajach. Wiele z nich należy do najszybciej rozwijających się gospodarek świata. Dla polskich firm to jednak wciąż nieodkryty teren. Wystarczy wspomnieć, że udział Afryki w całkowitym eksporcie polskich towarów wynosi zaledwie około 1 proc... Teraz jednak nadchodzi dobry czas, by wziąć Czarny Ląd na celownik.

  • Afryka to wielki i zróżnicowany kontynent. Wbrew sterotypom trzeba wiele wysiłku, by sie na nim eksportowo czy inwestycyjnie osadzić.  
  • Polskim firmom wciąż brakuje doświadczenia we współpracy z państwami afrykańskimi.
  • Dlatego przed podbojem Czarnego Lądu muszą odrobić swoją lekcję.
Pandemia, która pozrywała łańcuchy dostaw i w wielu miejscach przedefiniowała zastane relacje handlowe, może - paradoksalnie - sprzyjać polskim firmom w podboju Afryki.

- Pozrywane pandemią łańcuchy dostaw mogą otworzyć przed eksporterami niedostępne dotychczas rynki - nawet te przez lata zdominowane przez firmy z innych państw - mówi Karol Rozenberg, ekspert ds. finansowania handlu z BGK.

By jednak wykorzystać tę szansę, jaką otwiera popandemiczne, nowe rozdanie w globalnym handlu, potrzebne jest odpowiednie przygotowanie. Zwłaszcza, że Polska nie ma dużych doświadczeń w wymianie z państwami afrykańskimi, a kontynentu do tej pory najczęściej uczyliśmy się przez pośredników.

Jak zatem przygotować się do wejścia na Czarny Ląd?

Afryka czeka na polską żywność, maszyny i urządzenia

- Afryka to wielki i zróżnicowany kontynent. Geograficznie bliżej nam do państw Afryki Północnej, co widać chociażby w liczbie zawieranych przez BGK kontraktów eksportowych. Należy jednak pamiętać, że są to państwa z historycznym, mocnym zaangażowaniem państw zachodnioeuropejskich, w tym zwłaszcza Francuzów. Wejście na taki rynek i konkurowanie na nim z od dawna obecnymi tam firmami może być trudniejsze - mówi Karol Rozenberg.

Czytaj także: Polska powinna zwiększyć eksport do Afryki

Dla polskich eksporterów atrakcyjna, mimo iż znacznie odleglejsza geograficznie, może być Afryka Subsaharyjska. Zdaniem eksperta BGK wielka różnorodność państw położonych na południe od Sahary może pozwolić na łatwiejsze znalezienie niszy dla polskich firm.

Czym zatem mogą podbić polscy eksporterzy afrykańskie rynki?

- Afryka to przede wszystkim gigantyczny rynek zbytu dla wszelkich towarów spożywczych, z kategorii FMCG. Również polskie maszyny i urządzenia cieszą się renomą, zwłaszcza że postrzegane są przez pryzmat metki "made in Europe", która - w opinii afrykańskich kontrahentów - jest synonimem dobrej jakości. Należy również pamiętać, że państwa afrykańskie to nierzadko dynamicznie rozwijające się gospodarki, oparte na młodych ludziach, którzy bardzo chętnie wchodzą w świat nowinek technologicznych; dlatego to może być także rynek zbytu dla polskich firm IT - dodaje Karol Rozenberg.

Jednak przed podbojem afrykańskich rynków eksporterzy muszą odrobić swoją lekcję....

Słabe strony polskich eksporterów

Polskim firmom wciąż brakuje doświadczenia we współpracy z państwami afrykańskimi.

- Z jednej strony mamy do czynienia z barierami kulturowymi i językowymi. W Afryce czas płynie wolniej, o czym najlepiej mówi popularne powiedzenie, że Europejczycy mają zegarki, a Afrykańczycy mają czas... Tu rzeczywiście rozmowy i nawiązywanie relacji może trwać o wiele dłużej i fakt, że nie ma przez kilka dni odpowiedzi ze strony afrykańskiego partnera, nie znaczy, że z transakcji nic nie będzie. To często standard u kontrahentów z tego kontynentu - mówi ekspert BGK.

Do tego dochodzi niska rozpoznawalność Polski w Afryce.

- Afrykański inwestor często słysząc "Poland", myśli "Holland". To jest prawdopodobnie jedno z ważniejszych zadań dla polskich instytucji i przedsiębiorców, by przybliżać lokalnym kontrahentom Polskę, jako kraj europejski, produkujący towary dobrej jakości, w atrakcyjnej cenie. To, co nam się wydaje oczywiste, dla przedsiębiorców afrykańskich niekoniecznie takim jest... - dodaje Karol Rozenberg.

Czytaj także: Afryka na celowniku polskich eksporterów

Jego zdaniem prawdopodobnie właśnie brak znajomości afrykańskich rynków i zwyczajów tamtejszych kontrahentów w głównej mierze odpowiada za małą liczbę transakcji realizowanych przez polskich eksporterów. Do tego dochodzi ryzyko finansowe, jak chociażby brak płatności ze strony afrykańskich partnerów.


Jak widać, lista zagrożeń jest długa, jednak tu z pomocą przychodzą instytucje wspierające firmy w podboju zagranicznych rynków, jak Polska Agencja Inwestycji i Handlu, Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych czy właśnie Bank Gospodarstwa Krajowego.

Podbój Afryki krok po kroku

Polski przedsiębiorca, który postanowi zadebiutować na jednym z afrykańskich rynków, pierwsze kroki powinien skierować do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Ta instytucja państwowa oferuje wsparcie w analizie i wyborze właściwego rynku.

Oprócz raportów i analiz rynków może też kojarzyć polskich przedsiębiorców z potencjalnymi kontrahentami już na lokalnych rynkach, w czym dużą rolę odgrywają zagraniczne biura handlowe prowadzone przez PAIH w państwach afrykańskich.

Na etapie uruchamiania sprzedaży w Afryce warto z pewnością ubezpieczyć zawierane transakcje w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) - na wypadek nierzetelności afrykańskiego kontrahenta.

Przy tym zabezpieczyć można swój biznes zarówno od ryzyka czysto handlowego, czyli np. bankructwa odbiorcy, jak i ryzyka politycznego, a więc np. nacjonalizacji czy moratorium płatniczego kraju. Pamiętać bowiem należy, że niektóre afrykańskie państwa wciąż są pod tym względem dość niestabilne i zdarzają się tam zamachy stanu czy groźne zamieszki, skutkujące niszczeniem mienia.

- Pomimo przeciwności, polskie firmy coraz chętniej angażują się w projekty realizowane w Afryce, doceniając potencjał tego rynku - wskazuje Janusz Władyczak, prezes KUKE, która - we współpracy z międzynarodowymi partnerami - stara się znajdować szanse eksportowe i inwestycyjne dla biznesu z Polski.

Przykładem jest projekt modernizacji oddziałów położniczych w 62 szpitalach Wybrzeża Kości Słoniowej, który KUKE ubezpieczyła wraz z duńską agencją kredytów eksportowych EKF.

Kontrakt o wartości 159 milionów euro będzie realizowany przez spółkę GCSS Support Services DMCC, jednego z największych wykonawców tego typu przedsięwzięć na rynkach Bliskiego Wschodu i Afryki. Obejmie on modernizację m.in. systemów elektrycznych, teleinformatycznych, wodno-kanalizacyjnych oraz instalację rozwiązań przeciwpożarowych na oddziałach położniczych.

Wartość ubezpieczonej przez KUKE części kontraktu wynosi 46,5 mln euro i za jej wykonanie odpowiadać będą polskie podmioty. Bez takiego wsparcia wejście na rynek Wybrzeża Kości Słoniowej byłoby o wiele trudniejsze. Jest szansa, że ten projekt zostanie wkrótce rozszerzony o inne działania i na jeszcze większą kwotę, na czym również skorzystają polscy przedsiębiorcy.

Finansowanie eksportu

Na tym jednak nie kończy się wachlarz narzędzi wsparcia, z których skorzystać mogą polscy eksporterzy w drodze do Afryki.

- Jako BGK oferujemy kilka rodzajów produktów bankowych zwiększających bezpieczeństwo rozliczania transakcji, jak np. akredytywa, dzięki której polski eksporter będzie otrzymywał środki za towary wysyłane do Afryki nie od importera tylko bezpośrednio z banku. Wtedy nie tylko nie musi martwić się, czy otrzyma zapłatę, ale może przyspieszyć jej moment poprzez zastosowanie akredytywy z odroczoną płatnością, którą może zdyskontować właśnie w BGK. W ten sposób otrzyma środki natychmiast po wysłaniu towaru, udzielając jednocześnie afrykańskiemu nabywcy atrakcyjnego finansowania poprzez odroczoną płatność - tłumaczy Karol Rozenberg, ekspert ds. finansowania handlu BGK.

W przypadku większych kontraktów dotyczących dóbr inwestycyjnych sprzedawanych z Polski do Afryki eksporter może skorzystać z wykupu wierzytelności z kontraktu eksportowego. To rodzaj refinansowania przez BGK kredytu kupieckiego udzielonego zagranicznemu nabywcy przez polskiego eksportera, który w tej sytuacji nie musi się martwić o jego spłatę. Oto BGK bierze na siebie obsługę takiego finansowania, wypłaca polskiemu eksporterowi środki, podczas gdy spłata kolejnych transz dokonywana jest przez zagranicznego importera już na rachunek BGK. A całą operację najczęściej ubezpiecza KUKE.

- Do tej pory zrealizowaliśmy kilka tego typu transakcji w Afryce. Jedną z nich był wykup wierzytelności z kontraktu eksportowego polskiej firmy Wielton zawartego z malijskim importerem. W ten sposób BGK wsparł dostarczenie 20 naczep producenta do Mali - przypomina Karol Rozenberg i wymienia kolejne mechanizmy finansowania eksportu, które oferuje BGK.

Państwowy bank rozwoju oferuje różnego rodzaju gwarancje kontraktów eksportowych, a także może udzielić kredytu zagranicznym nabywcom na zakup towarów z Polski, również w formule sovereign finance.

- Mamy już na koncie ponad 100 transakcji zrealizowanych w Afryce. Co prawda w stosunku do potencjału Czarnego Lądu to wciąż niewiele, ale ta pierwsza setka pozwoliła na zebranie cennych doświadczeń, którymi możemy się dzielić i powielać w kolejnych transakcjach - podsumowuje Karol Rozenberg.

 

×

DALSZA CZĘŚĆ ARTYKUŁU JEST DOSTĘPNA DLA SUBSKRYBENTÓW STREFY PREMIUM PORTALU WNP.PL

lub poznaj nasze plany abonamentowe i wybierz odpowiedni dla siebie. Nie masz konta? Kliknij i załóż konto!

  • Czad

    Przelicz walutę
  • frank CFA (XAF)

  • 0,709 złoty (PLN)

    0,151 EUR, 0,154 USD

KOMENTARZE (1)

Do artykułu: Polskie firmy i rynki zbytu. Nowe afrykańskie otwarcie

  • Brunek z FLINTA 2021-10-21 08:01:48
    Wystarczy że nam biurokraci z Brukseli pozwolą tam wejść ....tylko czy pozwolą? tylko przez Berlin niewolnicy mogą eksportować !!

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 44.200.30.73
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!