Zagraniczna ekspansja polskich firm. Świat stoi otworem przed "Made in Poland"

Zagraniczna ekspansja polskich firm. Świat stoi otworem przed "Made in Poland"
Polskie firmy myślą o zagranicznej ekspansji, między innymi w Indiach. Na zdjęciu panorama Bombaju Fot. © A.Savin, Wikimedia Commons
  • Ten tekst jest częścią STREFY PREMIUM WNP.PL
  • Autor: wnp.pl (JD)
  • Dodano: 02-05-2018 13:00

Stopniowo tworzy się przyjazny klimat dla zagranicznej ekspansji polskich firm. Do sukcesów potrzebna będzie między innymi ofensywna dyplomacja ekonomiczna oraz budowa silnych narodowych czempionów, którzy pociągną za sobą mniejsze podmioty.

  • W Afryce czy w Azji, na wszystkich tych rynkach, gdzie dopiero tworzy się infrastruktura, jest również miejsce dla nowych firm. Tu mogą zaistnieć rodzime przedsiębiorstwa.
  • Jednak aby skutecznie wchodzić na te rynki, potrzebne będzie aktywne wsparcie ze strony państwa.
  • Powinno mieć ono miejsce na poziomie finansowym i administracyjnym. Ważne, aby skutecznie promować za granicą marki "Made in Poland".
  • Mowa o tym wszystkim będzie w trakcie sesji: "Ekspansja zagraniczna firm", która odbędzie się w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

Przykładem firmy, która za jeden z głównych celów postawiła sobie intensyfikację ekspansji na międzynarodowym rynku, jest Famur, produkujący maszyny i urządzenia dla branży wydobywczej. Według prezesa Famuru Mirosława Bendzery, barierą w zagranicznej ekspansji nie jest jakość produktów, która w przypadku polskich firm często jest na bardzo wysokim poziomie.
- Jednak sam produkt to nie wszystko, bowiem musi być również dobrze opracowana, a później wprowadzona cała koncepcja sprzedaży - wskazuje Bendzera.

I podkreśla, że ekspansję zagraniczną trzeba traktować jako proces, do którego należy się odpowiednio przygotować. Famur przejął Kopex i tym samym jego możliwości rynkowego oddziaływania wzrosły. - W procesie integracji potencjałów Famuru i Kopeksu widzimy szansę na przyspieszenie realizacji programu ekspansji Go Global - ocenia Bendzera.

W konsekwencji Famur chce w najbliższych czterech latach osiągnąć poziom 50 proc. przychodów pochodzących z eksportu. Połączenie wiedzy, doświadczeń i zasobów Famuru i Kopeksu, a także wypracowanych przez lata sposobów działania na konkretnych rynkach ma pozwolić na dalszą intensyfikację programu ekspansji zagranicznej Go Global, otwierając ścieżkę do skutecznej rywalizacji na rynkach globalnych z największymi firmami branży okołogórniczej oraz dalszego dynamicznego rozwoju. 

Wiadomo, że Europa to za mało dla wielu polskich przedsiębiorstw. Myślą one o ekspansji m.in. w Afryce czy Azji. Indie czy Iran to z pewnością rynki perspektywiczne. W Indiach tworzy się klasa średnia, tworzy się rynek i warto na ten rynek wejść zanim się on nasyci. Polskie firmy posiadają ofertę, która może wyjść naprzeciw oczekiwaniom indyjskiego rynku. Wystarczy wymienić sektor węglowy, energetyczny, obronny, branżę medyczną, meblarstwo czy branżę rolno-spożywczą. Program Make in India ogłoszono we wrześniu 2014 roku. Ma on na celu wprowadzenie ułatwień w prowadzeniu działalności gospodarczej na rynku indyjskim dla inwestorów krajowych i zagranicznych. Program ma także sprzyjać budowaniu infrastruktury produkcyjnej. Szacunki wskazują, że program Make in India zwiększy udział produkcji w indyjskim PKB z 15 do 25 proc. w ciągu najbliższych ośmiu lat i przynosić będzie około dziesięć milionów nowych miejsc pracy rocznie.

Każdy kraj ma swoją specyfikę, swoje zwyczaje. W przypadku górnictwa światowym hegemonem pozostają Chiny. Polskie firmy produkujące na rzecz przemysłu wydobywczego nie zapominają o chińskim rynku. Wiedzą, że do osiągnięcia sukcesu w Państwie Środka nie wystarczy jedynie znajomość lokalnego systemu prawnego i podatkowego. Niezbędne są kontakty osobiste i świadomość tamtejszych zwyczajów i zachowań. W Chinach nie ufa się firmie, w Chinach ufa się człowiekowi.

A to, w jaki sposób jest postrzegany przedstawiciel firmy, przekłada się na wizerunek całego przedsiębiorstwa. Dlatego ważne jest, aby budować zaufanie poprzez stały kontakt z partnerem chińskim. Istotne dla Chińczyka jest także to, aby za współpracę odpowiadała ta sama osoba. Dzięki temu buduje się wiarygodność firmy. Bez przyjaźni nie ma interesu. Barierą niejednokrotnie jest także nieznajomość języka, ale i ją trzeba i można rozwiązać. Należy poświęcić także czas na pielęgnowanie relacji z władzami centralnymi i lokalnymi. Zaufanie i pozytywne relacje międzyludzkie to droga do sukcesu na rynku chińskim. Budowanie relacji z Chińczykami jest bardzo długie i trudne, ale warto w nie zainwestować. 

Kraje Azji od lat są na celowniku polskich przedsiębiorstw chcących się rozwijać za granicą. Azja to 48 krajów, zamieszkałych przez 4,5 mld ludności, co oznacza ogromny potencjał konsumpcyjny. Analitycy Międzynarodowego Funduszu Walutowego prognozują, że w ciągu kolejnych 5 lat produkt krajowy brutto na głowę obywatela wzrośnie o 34,7 proc. - z 6615 dol. w 2017 roku do 8908 dol. w 2022 roku. Potencjał Azji dostrzegają też polscy przedsiębiorcy: eksport w 2017 roku osiągnął 49 287,3 mln zł. Jednak nadal import z tego kierunku przewyższa znacząco eksport, dlatego należy wykorzystać potencjał rynku i ożywić sprzedaż polskich produktów i usług do Azji. Kluczowe będzie zwiększenie świadomości rodzimych firm o możliwościach działania oraz instrumentach ułatwiających i zabezpieczających ekspansję zagraniczną.

- Zdecydowanie potencjał Azji wynikający z liczby ludności, struktury społecznej oraz szybkiego rozwoju gospodarczego daje duże możliwości rozwoju na tym kontynencie - mówi Janusz Władyczak, prezes zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. - Polscy przedsiębiorcy już wiele lat temu dostrzegli jego potencjał i postanowili zagościć na tamtejszych rynkach. W 2017 roku, według wstępnych szacunków, udział państw azjatyckich w całości naszego eksportu sięgnął około 5,7 proc. Choć na pierwszy rzut oka może wydawać się to niewielką wartością, to należy zauważyć, że w ciągu ostatnich 13 lat rodzima sprzedaż na tamtejsze rynki wzrosła aż o 341 proc. 

Szef KUKE wskazuje, że dla skutecznej ekspansji, zwłaszcza na tak trudne kulturowo rynki, niezbędna jest wiedza i odpowiednie narzędzia.

- Dlatego właśnie wraz z BGŻ BNP i Bisnode postanowiliśmy zapewnić wsparcie polskim firmom bezpośrednio w miejscach ich działania, w regionach, gdzie prowadzimy spotkania edukacyjne w pierwszej edycji Programu Handlu Zagranicznego. Rzetelna wiedza na temat potencjału rynku, jego szans, jak i zagrożeń oraz instrumentów, które ułatwiają i zabezpieczają działalność eksportową, to klucz do zwiększenia eksportu do Azji, gdzie przestrzeń do rozwoju jest wręcz nieograniczona - mówi Janusz Władyczak.

Czytaj także: Wejść na rynek indyjski zanim się nasyci oraz Kazimierz Karolczak: rynek indyjski szansą dla polskich firm

Polskie podmioty wspiera też w zagranicznej ekspansji Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH).
- Jeżeli chodzi o inwestycje polskich firm za granicą, to staramy się tym firmom pomóc - zaznaczył w jednym z wywiadów Tomasz Pisula, prezes Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. - Polskie firmy są bardzo aktywne na wszystkich kontynentach i inwestują. Zakładają centra logistyczne, zakłady wytwórcze. Chodzi zarówno o kraje rozwijające się, jak i bardzo konkurencyjne rynki, jak Australia czy Stany Zjednoczone. Tam, gdzie możemy, staramy się te procesy wspomóc - wskazywał Tomasz Pisula.

W przekształceniu Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych w Polską Agencję Inwestycji i Handlu chodzi nie o nazwę, ale o nowe formy działania. Tworzone są na świecie przyczółki handlowe dla przedsiębiorców.

Niemal 70 biur handlowych na całym świecie chce mieć Polska Agencja Inwestycji i Handlu. Biura mają pomagać polskim firmom, które chcą więcej eksportować, albo też przejmować zagraniczne firmy. Powstają z myślą o firmach średniej wielkości. Do najbardziej perspektywicznych kierunków należą m.in. Birma, Kazachstan, Indonezja, Singapur, Chiny, ale też Australia, Emiraty Arabskie, czy Meksyk. Na popularności zyskuje także Afryka, w tym między innymi  Kenia, Angola czy Senegal.

Biura Handlowe PAIH, czyli tzw. trade office, powinny być pierwszym kontaktem dla przedsiębiorców i mają zastąpić dotychczasowe Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji. Uwaga ma być kierowana na rynki, które są dla nas bardziej obiecujące i gdzie konkurencja międzynarodowa jest trochę słabsza. PAIH stara się się przenosić biura tam, gdzie odbywa się większość transakcji handlowych. Nowe biura handlowe mają głównie wspierać polskie firmy chcące więcej eksportować, czy też przejmować zagraniczne podmioty. Okres inkubacji na nowym rynku nie zawsze bywa zyskowny, a zatem firmy muszą być na to przygotowane.

Jeżeli chodzi o konkurowanie na rynkach zagranicznych, to mamy się na kim wzorować. Niemcy są naszym największym partnerem handlowym, ale też krajem mającym znaczące sukcesy w eksporcie. Na sukces eksportu niemieckiego składa się konkurencyjność towarów i usług. Drugim czynnikiem jest skuteczny system wspierania przedsiębiorstw, między innymi za pośrednictwem narzędzi wsparcia finansowego. System stanowiący finansowe wsparcie eksporterów bazuje na kilku instytucjach, w tym m.in. na Hermesie, będącym odpowiednikiem rodzimej Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. Są poza tym możliwości wsparcia eksporterów poprzez dopłaty do ubezpieczeń, a także poprzez wsparcie niebezpośrednie dotyczące działalności badawczo-rozwojowej.

Główne wsparcie, jakiego oczekują rodzime firmy, to wsparcie finansowe lub ubezpieczeniowe transakcji. Tu między innymi rola dla Banku Gospodarstwa Krajowego, Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych czy Ministerstwa Rozwoju. W Polsce mamy ok. 20 proc. eksportujących firm. Należy utworzyć dla nich efektywny model wsparcia, zakładający między innymi integrację instytucji, co jest widoczne w Strategii na Rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju.

- Przedsiębiorcy mogą w coraz większym stopniu liczyć na administrację państwową. Pełnimy rolę edukacyjną - deklarował wiceminister spraw zagranicznych Marek Magierowski podczas ostatniego Forum Zmieniamy Polski Przemysł. Polscy przedsiębiorcy dobrze już poznali rynki unijne i w większości przypadków znakomicie sobie na nich radzą. Nieco inaczej wygląda sprawa, jeśli chodzi o rynki pozaeuropejskie, a zwłaszcza afrykańskie i azjatyckie. Stąd rzetelna informacja na temat tego, jak się na tych rynkach poruszać i na co zwracać uwagę, jest niezbędnym warunkiem do rozpoczęcia zagranicznej ekspansji.

Sama, nawet bardzo aktywna administracja państwowa, nie wystarczy. Efektywnym sposobem na ekspansję jest zwiększenie kooperacji między firmami.

- Mamy dużo większy zakres wiedzy. Jeżeli zbudujemy konsorcjum wykonawcze, to wiedza już jest w tej instytucji, a to z kolei ułatwia działanie przy następnych kontraktach – wskazuje Mirosław Bendzera, prezes Famuru.

Budowanie konsorcjów ma jeszcze inne zalety, może bowiem pozwolić zaistnieć na zagranicznych rynkach mniejszym firmom, które samodzielnie nie zdecydowałyby się na wyjście za granicę.

Finansowanie można starać się uzyskać ze strony BGK, a KUKE zapewni ubezpieczenie eksportu. Finansowanie jest szczególnie istotne, bowiem konkurenci na zagranicznych rynkach, bardziej rozwinięte kraje zachodnie, ale w ostatnich latach także i Chiny, przychodzą podpisywać ewentualne umowy ze znacznie większym pakietem finansowym. 

- Żeby efektywnie zaistnieć na pozaeuropejskich rynkach, nie wystarczy mieć dobry produkt, trzeba zbudować cały łańcuch dostaw z uwzględnieniem modelu finansowania - twierdzi Mirosław Bendzera. Wskazuje jednocześnie, że jedynie duże, wielomiliardowe kontrakty pozwolą wypromować Polskę, aby była postrzegana jako znaczący eksporter.

Wsparcie ze strony administracji państwowej jest coraz efektywniejsze i coraz trafniej odpowiada na potrzeby przedsiębiorców. Z drugiej strony budowany przez Polskę system wsparcia biznesowej ekspansji zagranicznej kraje zachodnie wprowadziły dawno temu i głównie zajmują się teraz jego doskonaleniem. Mówiąc o ekspansji, należy mieć na uwadze nie tylko największych graczy, ale także firmy małe i średnie. Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych zaznacza, że wsparcie małych i średnich przedsiębiorstw jest kluczowe dla umacniania polskiej gospodarki, a takie podmioty mogą być skutecznymi eksporterami, dzięki czemu będą umacniać swoją pozycję na rynku.

Dla wielu firm z sektora MŚP dynamiczny rozwój sprzedaży eksportowej jest fundamentem biznesowego sukcesu. Jednak taka działalność to także ryzyko, które należy we właściwy sposób zabezpieczyć. Ekspansja otwiera przed firmą nowe możliwości, m.in. dywersyfikację, włączenie się do globalnego łańcucha dostaw czy też dostęp do nowych technologii i wysokiej jakości komponentów. Dlatego, jak wskazuje KUKE, warto ją podjąć. KUKE podkreśla, że w sektorze MŚP wciąż drzemie niewykorzystany potencjał jeżeli chodzi o ekspansję zagraniczną. Eksporterów z przewagą polskiego kapitału, zatrudniających minimum 10 pracowników, mamy zaledwie 13,5 tys. Tymczasem na rynku działa ok. 1,6 mln małych i średnich firm. KUKE oferuje małym i średnim przedsiębiorstwom narzędzia zabezpieczające prowadzoną działalność, ale także edukuje przedsiębiorców podczas szeregu spotkań, seminariów i konferencji.

O wszelkich działaniach, które są niezbędne do zintensyfikowania ekspansji zagranicznej polskich firm, będzie mowa podczas sesji: "Ekspansja zagraniczna firm", która odbędzie się w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

 

×

DALSZA CZĘŚĆ ARTYKUŁU JEST DOSTĘPNA DLA SUBSKRYBENTÓW STREFY PREMIUM PORTALU WNP.PL

lub poznaj nasze plany abonamentowe i wybierz odpowiedni dla siebie. Nie masz konta? Kliknij i załóż konto!

  • Stany Zjednoczone

    Przelicz walutę
  • dolar (USD)

  • 4,438 złoty (PLN)

    0,944 EUR, 1 USD

KOMENTARZE (0)

Do artykułu: Zagraniczna ekspansja polskich firm. Świat stoi otworem przed "Made in Poland"

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 44.201.96.43
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!