Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Najwyższym priorytetem dla większości producentów mebli jest dziś znalezienie kanału dystrybucyjnego, który zapewni ciągły i duży zbyt produktów. Dla niektórych firm kanałem takim są dyskonty i hipermarkety. Tylko czy współpraca z takim partnerem jest tak opłacalna jak mogłoby się wydawać?
No dobrze, ale jakie korzyści ze sprzedaży mebli w marketach mogą mieć producenci mebli? Jeśli weźmie się pod uwagę liczbę funkcjonujących w kraju hipermarketów i dyskontów, które posiadają w swojej ofercie meble – chociażby krzesła i niewielkie stoły, a następnie przemnoży się tę wielkość przez szacowaną liczbę konsumentów, którzy mniej lub bardziej systematycznie robią w nich zakupy, to trudno nie dojść do wniosku, że jest to wręcz wymarzona droga dystrybucji produktów – również mebli. Wszak trudno znaleźć salon meblowy, który byłby odwiedzany przez tak liczne rzesze klientów i, w związku z tym, pozwalał mieć nadzieję na bardzo wysoki obrót, a w konsekwencji zysk.
Ciemne strony Eldorado
Okazuje się, że współpraca z marketami wcale nie jest tak prosta i zyskowna jak mogłoby się wydawać. Przyjrzyjmy się bliżej kwestii umowy i tego, jak dochodzi do jej skonstruowania i podpisania. Porównajmy ją, dla przykładu, do porozumień zawieranych z pojedynczymi salonami meblowymi.
Kiedy producent mebli chce nawiązać współpracę z salonem, zazwyczaj w pierwszej kolejności prowadzi rekonesans lokalnego rynku. Sprawdza, jakie meble (jakiego segmentu, jakich marek) w danym sklepie są już oferowane, jak kształtuje się profil jego klientów i czy istnieje luka i zapotrzebowanie na jego produkty. Następnie umawia się z właścicielem bądź pracownikiem salonu na spotkanie biznesowe i przedstawia swoją ofertę. Jeśli odpowiada ona dystrybutorowi i wspisuje się w plany rozwoju salonu, dochodzi do negocjacji cen i wyboru konkretnych modeli, które trafią na ekspozycję. Niekiedy w przypadku dużych i rozpoznawalnych marek, etap ten rozszerzany jest o wspólną pracę nad tworzeniem sklepowej aranżacji.
W przypadku marketów i dyskontów, a nawet dużych sieci handlowych, opisany powyżej proces przebiega zupełnie inaczej, gdyż oczekiwania tych podmiotów są zgoła odmienne. Nie ma tu mowy o rozeznawaniu nasycenia lokalnego rynku, czy sprawdzaniu kondycji okolicznych sklepów meblowych przez producentów. Nie musi on też długo szukać dystrybutora, który występowałby w roli klienta.
W tym przypadku partnera najczęściej szukają markety, które działają na zupełnie na innych zasadach niż pojedyncze salony. To one są stroną aktywną. Po pierwsze z uwagi na ich skalę i zasięg, a także politykę zakładającą, że – niezależnie od regionu – chcą mieć one we wszystkich punktach handlowych dokładnie taki sam asortyment, sieci marketowe nie muszą się w takim stopniu liczyć z konkurencją jak pojedyncze salony. Muszą za to bardzo dokładnie sprawdzić potencjalnego dostawcę – jego rzetelność, terminowość i możliwości produkcyjne. Unifikacja asortymentu we wszystkich punktach, choć wiele ułatwia, oznacza również konieczność zamawiania dużych partii towaru – znacznie większych niż w przypadku jakiegokolwiek salonu. Mowa tu nie o 10-20 zestawach, ale o setkach lub nawet tysiącach. I to w określonym okresie czasu. Przedstawiciele marketów muszą więc mieć pewność, że dana fabryka jest w stanie podjąć produkcję wielkoseryjną, a przy tym zmieścić się w relatywnie niskich kosztach.
Cały materiał dostępny jest w serwisie: www.meble.com.pl
PODOBAŁO SIĘ? PODZIEL SIĘ NA FACEBOOKU
DODAJ NOWY KOMENTARZ
